家居建材--引成交(李晓峰)-中华讲师网.pptVIP

一、家居建材消费的八大特征 二、洞悉四大典型的消费心理 第二章：阻碍成交的九大致命原因 一、守株待兔 二、杀鸡取卵，目光短浅 真诚对待顾客，能做的不谦虚，不行的不硬来 真诚是最厉害的武器 三、情绪难控，易受影响 四、缺乏客观，顾客反感 五、只想卖贵不讲良心 适合顾客的才是最好的 六、忽视需求不求变通 关键在于顾客需求，而不是主观意识，重在变通 七、以貌取人，自取尴尬 一视同仁，认真对待每一位顾客，认真宣传产品才能赢得“长胜” 八、急于成交，心态失衡 九、该断不断，贻误战机 成功的销售员要有主动寻求成交的意识和能力 三、拉近与顾客距离的十大准则 1、认真倾听显尊重 2、读懂肢体语言 3、快速寻找共同点 4、真诚赞美顾客 5、幽默，让顾客放松 拉近与顾客距离的十大准则 6、鼓励顾客谈论自己 7、给顾客一个承诺 8、经常但不频繁称呼顾客 9、轻微的身体接触 10、做顾客意气相投的人 五、有利成交的回答方式 1、好的，是的，对的，先生、女士 2、你真有眼光、品位，你很专业 3、好的，马上 4、我和您想的一样 5、我个人建议….关键还是您自己拿主意…怎么样，就定这款吗？ 6、我们一定、绝对、肯定 慧 道 营 销 商 学 院 HDBS 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 高价值 影响生 活品质 家庭、政府、 企业、组织 多方协商 多方配合 顾客参 与度高 信息关注 瞬间性 重视售后服务 与顾客关系 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 四大典型消费心理 三、先信人，再信货 二、缺乏强烈的逻辑 一、没有确定的购买预算 四、理由比事实更重要 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、不是老板不拼命 2、不缺钱花不玩命 3、老板太抠不想干 4、年纪大了拼不动 5、心情不好 6、不喜欢顾客 1、强烈的企图心 2、定目标，执行力强 3、磨练销售技能 4、一客一议 慧 道 营 销 商 学 院 HDBS 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台