培训课程电销工作方案.docVIP

培训课程电销工作方案 指导思想与目标：建公司电销与销售队伍、机制，达成年60万元/人。 一、策划 刘京湘、肖欢-具体执行 时间：2011年4月20日始至2011年底 销售方式：电话销售为主，电子商务次之，电邮、信访再次之，面访最次。 二、销售团队建设 1、招聘：网络-肖欢，缘故-刘 面试：刘 时间：一周（vi、课程形式先定） 招2人，条件：大专。底薪2k，加提成。 2、培训 公司介绍（风起云动-电信），课程目录（及内容），电销礼仪与语言沟通技巧，联通、电信概况与产品，电访练习研讨 要求：自己看相关书籍、上网查相关资料，自订目标与销售 三、准备 1、资料： a）客户通讯录；架构图。 b）已完成、排期的培训课程-客户表，已联系、推销过的客户名单（公司名、联系人或负责人）；公司联系者介绍情况-人，联系情况-记录。 c）公司拟推课程与讲师：纸质、电子宣传资料（含公司介绍） 公司简介、课程目录（及大纲）、讲师介绍、公司客户（曾经培训、效果） 2、工具：记录工具，介绍内容资料，本人资料 客户电访记录表格：公司、联系人姓名（称呼）与部门、负责人姓名和职务、电话、邮箱、所需课程、曾培训项目 3、电访流程与话术（应变） 4、销售客户片区划分 四、运作 1、定额指标：日打电话20个、一个有效电访-找到培训联系/负责人并有对方联系电话、职务，还有约访；第二季度一单，第三季度每月一单；第四季度每月5万以上业务。月销10万除提成外有奖，月销20万奖励翻倍。 2、第一天/周先研讨式：a）背景研讨；b）一人打电话一人听、记录；c）讨论；d）换一人打、一人听；e）分别电访。 3、要求 a）有准备：背景分析，策略技巧确定， b）有交流、研讨：定时、不定时，内容、方式 c）有记录（excel）：客户电子档案表，工作计划、记录表，客户架构表、通讯录 d）有总结、汇报 五、设备 电话 台，网线 条（或无线网），电脑 台，耳机 个 七、电访流程 1、背景调查研究（公司、联系人） 2、电销顺序、流程话术 八、电访话术 1、开头：您好！请问是……？ 2、 九、特殊情况处理应对方法 1、不知电话 2、不知姓名、部门、职务 3、拨错 4、不管（挂了），无权（不转接） 5、不需 6、不信、怀疑我公司或讲师能力、课程 7、很凶或很冷漠 8、挂电话 十、客户档案表、客户通讯录 十一、客户架构表 十二、工作计划、记录表 十三、竞赛-PK方案 人-人，部/组-部/组；日、周、旬、月、季；总、单期。评当期、总量销售量状元、榜眼、探花和星级，拜访量排名次。 十四、每日工作内容/流程 早会：准备（客户资料-网络等、心情、工具、设备），复习，交流；电销；登记；总结；报告（2数字，表格更新、发送）。 十五、电销工具 客户资料，公司资料（简介、课目、讲师），表格（记录表、分析表），笔记本/笔或电脑，