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第七讲业务战略 主要内容 The Wal-Mart Business Strategy Product Market Focus Goals CoreActivities Value Proposition Everyday low prices Always in stock Courteous, reliable Branded general merchandise Value-oriented customers Develop easier markets first: work from regional hubs Integrated logistics: supplier to checkout Intensely managed Local tailoring Dominate markets Lowest cost system High growth Do it Wal-Mart way ■2008年金融危机后，消费者减少支出，在高价咖啡的消费方面支出减少，星巴克面临历史上第一次销售收入的减少。 ■星巴克在吸引消费者的体验质量上的下降，开始逐渐失去竞争优势 星巴克的业务战略调整 ■ 星巴克 CEO Howard Schultz决定关闭了900家在美国表现不良的店面，重新聚焦于创新 更强调顾客的独特体验 ■ 到2011年，星巴克40周年，推出新的LOGO，新的产品如VIA，新的支付购买方式如可以用iphone来支付，在全球市场特别是新兴市场如中国、印度发展。重新取得差异化竞争优势。 一、业务战略：如何在特定行业内竞争 ■在具体的产品市场上，公司用来开发核心竞争力以取得竞争优势的一系列整合协调的行动。 如何在特定的产品市场上竞争的一系列选择。 ■企业的核心战略。 ■任何一家企业都必须有业务战略 ■国美和苏宁的在家电零售业务的竞争 业务战略的关键问题 顾客方面: 谁是顾客？ 满足什么需求？ 什么: 满足顾客需求 谁: 目标市场 市场细分将需求相同或类似的顾客划分成单独的可以识别的群体 决定满足谁的需求？ 消费市场细分因素 人口因素DEMOGRAPHIC FACTORS (age, income, sex, etc.) 2. 社会因素SOCIOECONOMIC FACTORS (social class, stage in the family life cycle) 3. 地理因素GEOGRAPHIC FACTORS (cultural, regional, and national differences) 4. 心理因素PSYCHOLOGICAL FACTORS (lifestyle, personality traits) 5.消费方式因素 CONSUMPTION PATTERNS (heavy, moderate, and light users) 6.感知因素 PERCEPTUAL FACTORS (benefit segmentation, perceptual mapping) 产业市场细分因素 最终用途细分END-USE SEGMENTS (identified by SIC code) 2.产品细分 PRODUCT SEGMENTS (based on technological differences or production economics) 3.地理细分 GEOGRAPHIC SEGMENTS (defined by boundaries between countries or by regional differences within them) 4.共同购买要素细分 COMMON BUYING FACTOR SEGMENTS (cut across product market and geographic segments) 5.顾客规模细分 CUSTOMER SIZE SEGMENTS  决定要满足顾客什么样的需要？ ■顾客需要同产品的利益点和特征相关； ■ 顾客需求没有好坏对错之分； ■ 成功的企业知道如何为顾客在其需要的时候提供恰当的产品服务。  ■ 公司运用其核心能力来创造价值满足顾客需求； 价值意味着公司能够以低的成本提供给顾客恰当的产品 或以可以接受的成本提供差异化足够的产品； ■ 只有那些能够持续改善、创新和升级其核心能力的厂商才能满足或超越顾客需求。 决定如何满足顾客的需要？ 如何满足：业务战略的目的一 在业务战略中创造出同竞争对手差异化的地位 完成活动的方式差异化 完成不一样的活动 完成活动的成本不一样 如何满足：业务战略的目的二 业务