如何进行促销谈判培训课件.pptVIP

如何进行促销谈判 二、谈判前期准备 按销售量分：A类、B类、C类 按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货 按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店 按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货 产出店、形象店 ?? （三）我司相关信息收集 门店整体介绍资料准备（强化优势） 品牌在门店经营情况分析 品牌在其他门店经营情况分析 竞争品牌经营情况分析 分析市场环境 明确促销的目的 分析促销货品结构 明确商品现有价格情况 说服供应商参与促销 　认清你的商业环境 认清双方谈判地位 三、制作谈判计划 （一）制定谈判目标 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。 中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。 最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 四、谈判的实施 优势谈判技巧 前紧后松 不开先例 限定谈判 欲擒故纵 先声夺人 声东击西 出其不意 不开先例 案例：每周买换促销放品牌 劣势