《现代推销技术（第2版）》电子教案.pdf

《《现代推销技术现代推销技术 （（第第22版版））》》 电电子子教教 案案 钟立群钟立群 主编主编 吴华凤 臧良运 副主编 电子工业出版社 第一章 推销概述  学习要点   推销的含义与推销三要素   推销的特点与功能   推销的基本原则   推销模式推销模式 1.1 推销的概念和功能  1.1.1 推销的定义 1.1.广义概念广义概念 推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特 定对象接受某种事物和思想的行为过程定对象接受某种事物和思想的行为过程。。但是但是，，这种广义上的推这种广义上的推 销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范 畴中的推销，即狭义的推销。  2.2.狭义概念狭义概念  推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人 员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使 双方的需要得到满足的行为过程。  狭义概念是本书采用的推销概念。  1.1.1 推销的定义  理解推销的含义应注意以下几个方面。  1．商品推销是一个复杂的行为过程  2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求  33．．在推销过程中在推销过程中，，推销者要运用一定的方法和技巧推销者要运用一定的方法和技巧  1.1.2 推销的三要素  1.1.3 推销的特点  推销是一项专门的艺术推销是一项专门的艺术，，需要推销人员巧妙地融知识需要推销人员巧妙地融知识、、天赋天赋 和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都 要灵活运用多种推销技巧。  11．．特定性特定性  2．双向性  33．．互利性互利性  4．灵活性  5．说服性  1.1.4 推销的功能  11．．销售商品销售商品  销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销 对象运动的过程。  22．．传递商品信息传递商品信息  3．提供服务  44．．反馈市场信息反馈市场信息  1.1.5 现代推销的产生和发展  11．．推销的产生推销的产生  2．推销的发展  1）古老的推销技术（19世纪中叶以前）  2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）  3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）  44 ））市场型推销市场型推销 （（现代推销现代推销，，2020世纪世纪5050年代至今年代至今 ））  3．现代推销与市场营销 1.2 推销的作用与原则  1.2.1 推销的作用  11．．有利于促进社会的发展和科学技术的进步有利于促进社会的发展和科学技术的进步  2．有利于企业在市场竞争中取得优势  3．为个人的成长与发展提供广阔的空间  1.2.2 推销的基本原则  1．满足顾客需求的原则  2．互利互惠的原则  3．推销使用价值观念的原则  44．．人际关系原则人际关系原则  5．尊重顾客的原则 1.3 推销理论与推销模式  1.3.1 推销方格理论  推销方格理论推销方格理论，，是美国管理学家罗伯特是美国管理学家罗伯特·R.R. 布莱克教授和布莱克教授和J.J. S. 蒙顿教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人 员与顾客的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突 破。  推销方格理论分为推销人员方格和顾客方格两部分。推销人 员方格是研究推销活动中推销人员心理活动状态员方格是研究推销活动中推销人员心理活动状态，，顾客方格则是顾客方格则是 研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要 做好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。  1．推销人员方格  1）事不关己型：即（1，1）型 推销