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《商务谈判》 电子教案电子教案 作者：卢山冰作者：卢山冰 目录  第一章第一章 谈判概述谈判概述  第二章第二章 影响谈判的因素影响谈判的因素  第三章第三章第三章第三章 谈判人员的素质谈判人员的素质谈判人员的素质谈判人员的素质  第四章第四章 谈判前的准备谈判前的准备  第五章第五章 谈判的过程和阶段谈判的过程和阶段  第六章第六章 谈判策略谈判策略  第七章第七章 谈判礼仪谈判礼仪 (海量营销管理培训资料下载) 第一章 谈判概述 本章要求掌握谈判的定义、谈判存本章要求掌握谈判的定义、谈判存 在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈 判种类和谈判风格。本章讲授判种类和谈判风格。本章讲授1010课时。课时。 第一节 谈判的定义  一、什么是谈判一、什么是谈判  1.1.杰勒德杰勒德··I·I·尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论  他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接 “影响各种人际关系影响各种人际关系影响各种人际关系影响各种人际关系，，，，对参与各方产生持久利益的对参与各方产生持久利益的对参与各方产生持久利益的对参与各方产生持久利益的”一”一种过程种过程种过程种过程。。。。 “  2.2.荷伯荷伯··科恩论科恩论  他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行 为”。为”。  3.3.比尔比尔··斯科特论斯科特论  他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。  概而言之：概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、 沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 要途径之一。要途径之一。 (海量营销管理培训资料下载) 二、谈判存在的前提基础  “需要”是谈判存在的前提基础。“需要”是谈判存在的前提基础。  1.1.需求层次需求层次  美国人本主义心理学家马斯洛提出美国人本主义心理学家马斯洛提出 ““需求层次”需求层次”理论，具体如下：理论，具体如下：  （（11）生存生理的需要）生存生理的需要  （（22）安全的需要）安全的需要  （（（（3333））））社交社交社交社交 （（（（归属或爱归属或爱归属或爱归属或爱））））的需要的需要的需要的需要  （（44）自尊与尊