银行保险销售理念与技巧.pdf

疏通理念,解决问题 掌握方法,传授技巧 全省业务发展情况 截止至5月29 日 单位 保费 完成比 排 单位 保费 完成比 排 名 名 鹰潭 3794 106.13% 1 新余 4292 100.05% 2 宜春 11364 93% 3 吉安 9637 83.76% 4 抚州 6958 83.63% 5 萍乡 3607 81.61% 6 九江 8054 72.04% 7 赣州 11232 76.12% 8 上饶 6665 63.69% 9 景德 2319 52.47% 10 镇 南昌 7488 39.72% 11 总保费 75410 总完成比 72.51% 银行保险可能存在的问题 不让做 不敢做 不想做 不愿做 不会做 “不让做”的原因 自上而下的任务压力 认为代理保险会影响储蓄 未签订代理协议 手续费的争议 其他特殊事件 现象一：某银行代理保险做得 非常好，而储蓄业务也完成 了： 现象二：某银行代理保险不尽 人意，储蓄也未完成任务。 思 考 假如你不代理保险，你的同行代理保 险，你该怎么办？ 假如某一天客户从你的柜台取钱到别 人的柜台买保险，你会怎么想？ WE ARE SURE TO SUCCEED! WE ARE SURE TO SUCCEED! “不敢做”的原因 怕分红不高影响信誉 怕卖不出去 怕被保险同化 鸿丰产品的亮点 定期储蓄+意外保障 销售时到底是侧重储蓄还是保障呢？ 以储蓄为切入点 以高额保障为刺激点 站在销售人员角度看鸿丰 假如保本+分红与储蓄持平，意味着保险公司无偿送给客 户5—10年的三倍意外保障； 假如保本+分红稍低于储蓄，意味着客户花少量的钱买5— 10年的三倍意外保障； 假如客户5—10年平安无事，平安是最大的收益； 假如客户5—10年万一不幸，无异于雪中送炭。 站在客户角度看鸿丰 到银行本来想储蓄，鸿丰有储蓄功能，符合我 的本意； 我理财的第一考虑是安全，鸿丰很安全； 免税,保单借款 意外每个人都有，只是没有意识到，既有储蓄 又有保障，值得一试。 产品市场定位 产品市场定位 客户群的选择 •职业特征；普通工作人员、白领阶层、个体私营者 •年龄特征；3560周岁，定期存款、国债和基金到 期及购买者 •家庭特征；单身，二人世界、三口 之家、成熟家庭 注：任何人都可能 •收入特征；中、高薪阶层 买，关键是了解他的 •投保人特征；本人、配偶、子女 心理需求并较好地处 理 为何会纠缠分红？ 鸿泰刚离去，忘不掉的是粉红色的