客户约见及成功逼单三步曲.pptVIP

二、约访前相关准备工作： 1、试探客户意向程度，假定签单 2、拜访前需要准备齐全的相关资料 3、对客户方面要尽可能的多了解 2、拜访前需要准备齐全的相关资料 举例： 文件夹（又名签单夹），包括了以下物品： 公司营业执照、组织机构代码证，荣誉证书，宣传及产品资料、锦旗照片、已签案例合同（尤其是客户同行的）、媒体报道、待签合同等等； 其他： 着正装，工作牌、名片、口香糖、香烟、纸巾、乘车路线、黑色水笔、雨伞等等。 二、约访前相关准备工作： 1、试探客户意向程度，假定签单 2、拜访前需要准备齐全的相关资料 3、对客户方面要尽可能的多了解 3、对客户方面要尽可能的多了解 以下情况请务必了解清楚后再拜访： 一、客户公司层面 1、客户主营产品或服务，包括他们的市场定位是什么？ 2、客户现阶段的主要市场开拓方式是什么，效果怎样？ 3、客户的竞争同行做了哪些推广？ 4、客户在所处行业中的份量，地位等； 5、客户现阶段有无推广方面的预算或计划？ 3、对客户方面要尽可能的多了解 以下情况请务必了解清楚后再拜访： 二、客户自身层面 1、该客户是否有决定权，系决策人，还是一般负责人？ 2、客户对互联网、对58有否了解，认同吗？ 3、客户是合伙创业？草根？本地/外地人？ 4、从电话中大致去了解该客户的性格？爱好？并加以分析和判断。 PS： 有了以上面谈前的约见流程及访前准备，已经为成功的面谈做好了基础，接下来，就是进入面谈阶段的细节以及逼单的总攻阶段了。 一、成功约访客户三步曲 二、约访前相关准备工作 三、客户逼单阶段三步曲 四、其他要点之细节补充 三、客户逼单阶段三步曲： 1、晓之以理---以客户公司效益打动客户 2、诱之以利---以客户公司利益刺激客户 3、动之以情---以关系情感效应感动客户 * 先爱的鼓励3遍 * 做销售，其实就跟谈恋爱一样，追客户也就像如同在追男女朋友，除了努力不懈，更去花心思，去想客户所想的，去谈客户所感兴趣的，这样就能与客户找到共同点，进而产生共鸣，才能将签单流程进行的更顺。 * 这个时候合作，不仅对他是最好的时机，对你也同样重要，双赢， 客户约见及成功逼单三步曲 魏军 五八同城闽桂大区经理 weijun622@163.com 本次培训目的及要义说明： 1、本次培训的目的旨在为更多的伙伴启发从---- 客户成功约访 有效提升约访质量 客户逼单阶段的销售思路。 2、任何培训都无法替你百分百解决所有的难题，但站在巨人的肩膀上你会看的更远，因此，请一定要在用心学习的基础上去积极创新，这样你就能逐步形成自己的销售风格，最终成为公司不可或缺的核心栋梁。 3、我爱合肥景祥，并坚信大家都能够成为真正的景祥精英，预祝大家培训愉快，学有所获。 一、成功约访客户三步曲 二、约访前相关准备工作 三、客户逼单阶段三步曲 四、其他要点之细节补充 成功约访客户三步曲之一： 1、首先要让客户认同见面沟通（的必要） 2、确定见面方式 3、确定见面具体时间 成功约访客户三步曲之一： 首先要让客户认同见面沟通（的必要） 原因： 1、只有客户先认同见面才是成功约见的前提； 2、若直接跳过此阶段而提出拜访/见面，不仅会显的很冒昧，客户也很有可能会因为没有心理准备而拒绝，应让客户自己认识到需要或有必要见面，才能提高约访成功率。 成功约访客户三步曲之一： 首先要让客户认同见面沟通（的必要） 话术提出时机判断： 电话沟通中，客户的兴趣点往往是稍纵即逝，当客户对产品、价格、公司等信息有兴趣或没有明确排斥，愿意/想要了解更多时，即可适时采用此话术。 具体话术（举例）： 王总你好，你看，既然你对我们的产品/服务也比较的认同，关系到两家公司长远合作的大事，虽然在电话中也可以交流，但肯定没有我们当面沟通那么的直观和有效（所以，我们有必要当面沟通下），您认为呢？ 成功约访客户三步曲之二： 1、首先要让客户认同见面沟通（的必要） 2、确定见面方式 3、确定见面具体时间 成功约访客户三步曲之二： 确定见面方式 原因及时机判断： 只要客户对第一条提议不反对或没有明确拒绝，即可趁热打铁进行第二步，通常来说，这样约访的顺序既不冒失，也显得合情合理。 具体话术（举例）： 王总你看，既然你也觉得咱们有必要见面沟通（或是同意我们的建议），那你看是你直接来我们公司参观感受，还是我们亲自上门为您演示呢？ 成功约访客户三步曲之三： 1、首先要让客户认同见面沟通（的必要） 2、确定见面方式 3、确定见面具体时间 成功约访客户三步曲之三： 确定见面具体时间 原因及时机判断： 通常到了这个时候，客户已经基本是在按着你的思维去走，这时应乘胜追击，继续引导客户。 另外，客户这时通常会有以下3种选择：