管理沟通培训讲义2.pptVIP

在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的： 　 谈判协议最佳替代方案(BATNA --- Best Alternative?to?a?Negotiated?Agreement) 保留价格(Reservation?Price) 可能达成协议的空间(ZOPA – Zone of Possible Agreement)。? ? 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。  “可达成协议的空间” (ZOPA) 　(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。? 　举例说明。 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,00