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课程提纲 第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略分析与布阵 第三章：谈判兵法与攻防之道 第四章：各自议价的技巧与方法 第五章：甄选谈判对象与时机 第六章：合同法与涉外谈判注意点 第七章：工程项目合同谈判要点 本章将探讨以下六大问题 沟通状态决定谈判性质 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征 沟通状态决定谈判性质与结果 “分配型”谈判 你该怎么办？ 谈判风格与行为表现 你该怎么办？ 交易双方的价值平衡模型 你该怎么办？ 谈判的基本原则 你该怎么办？ 谈判认识上的五大误区 认为交易额越大，可折让额也越大。 把价格看作是影响交易的最大障碍。 期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里 认为谈判实力比谈判能力更重要。 把达成交易看成是谈判最为关键的。 你该怎么办？ 谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十不要” 因分歧而谈判 因分歧而谈判（2） 谈判的五大特点 互利性 自愿性 分歧性 融合性 创造性 本章探讨以下六大问题 谈判战略分析的七要素 谈判谋划的四步曲 如何优先掌控谈判节奏 谈判必备的四把利器 评估你的谈判实力 防范谈判中的九个漏洞 谈判战略分析的七要素 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 利益 价值 决策人 障碍 实力 道德 合作关系分类矩阵图 战略选择矩阵图 谈判战略谋划的四步曲 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：市场环境分析与双方实力评估 第四步：制定谈判策略和行动方案 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：竞争环境分析从卖方角度 第三步：竞争环境分析从买方角度 第三步：双方实力评估 谈判实力的10大要素 需求-BATNA评定表 需求-BATNA评定表 整体谈判实力表 第四步：制定谈判策略及行动方案 第四步：价格让步策略 谈判必备的四把利器 如何优先掌控谈判节奏？（1） 在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现…… 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。 如何优先掌控谈判节奏？（2） 在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。 如何优先掌控谈判节奏？（3） 谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果。 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。 防范谈判中的9个漏洞 目标和主旨不明确。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。 未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。 不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。 不善于运用求证和确认这两把武器。 谈判中缺乏创造性。 防范谈判中的9个漏洞 每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。 谈判 团队的协同性不够。 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。 本章讲述六大谈判兵法 防御战之釜底抽薪 蚕食战之步步为营 游击战之红鲱鱼 影子战之欲擒故纵 外围战之搬援兵 蘑菇战之车轮战 你该怎么办？ 防御战之釜底抽薪战术 防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。 “釜底抽薪”战术，适用于以下情况：1、卖方认为报价偏