商业银行银行客户开发流程.pdf

商业银行银行客户开发流程 授课：颜瑶章 国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师 中国生产力学会策划专家委员会委员 国家职业技能鉴定高级考评员 广东省职业技能鉴定中心专家 知识内容  拜访商业银行目标客户准备阶段  接触商业银行目标客户阶段  与商业银行客户商谈阶段  促成合作协议阶段 一、拜访目标客户准备阶段 1.1 拜访客户前的目的  拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情 况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便 能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必 要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针 对性，确保拜访能达到预期效果。 1.2 拜访客户前的准备工作  准备工作 拜访预约 1.确定客户出来洽谈 制订拜访计划 的人员。 2.阐明拜访的事由和 根据对目标客户进行 目的。 初步价值评价的结 3.确定拜访的时间。 果，确定具有开发价 4.确定洽谈地点。 值的目标客户。对这 些目标客户，客户经 理进一步决定如何寻 找切人点、拟投入何 种开发资源，并据其 确定拜访的方式，制 定相应的拜访计划。 1.2 拜访客户前的准备工作  把握目标客户的时机 把握目标客户的时机可以 在拜访客户之前或同时进 行。但由于把握目标客户 的时机比较复杂，而拜访 客户的目的主要在于沟通 感情、营销产品和服务或 就专门话题进行会谈，故 把握目标客户的时机可在 经过初步拜访达成合作意 向后确定。 二、接触目标客户阶段 2.1 接触客户的心理准备  拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框 架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应 有失败及打持久战的准备。 1.克服“害怕失败” 的心理 心理准备 2.抛弃“理亏心怯” 的心理 2.2 约见客户方式的选择  商业银行客户经理主要通过三种方式去约见客户： 1.电话约访 3.信函开发 2.直接拜访 2.2 约见客户方式的选择  电话约访 电话最能突破时间与空间的限制，是目前最经济、最有效的 接触客户的工具。客户经理通过各种渠道，能方便地获得不 少人名和电话。 商业银行客户经理运用电话约见客户，一般分为五个步骤： 1．准备。 2．接通电话。 3．引起兴趣。 4 ．诉说电话拜访理由。 5．结束谈话。 2.2 约见客户方式的选择  直接拜访 直接拜访有两种情况： 一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访被称为计划性拜 访，因为拜访前已经知道和谁见面，因此，能充分地准备好拜 访客户的有关资料。 二是不预先通知客户，直接拜访客户，这种做法被称为“洗楼” 或“扫街” 。“洗楼”或“扫街” 的目的在于找出目标客户，并设法与 关键人士会谈，收集目标客户的资料。 技巧： 1．面对接待员的技巧。 2．面对秘书的技巧。 3．会见关键人士的技巧。 2.2 约见客户方式的