专业推销技巧开发研习内容.pdf

HTTP://WWW.3722.CN 大量管理资料下载 I、研习目的/研习目标 I–A 研习目的 1、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销 绩效。 2 、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实 务演习以体会技巧。 3 、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排 角色扮演活动以提高课后的实务应用性。 I–B 研习目标 在本课程完成后每位出席者将能够 1、 在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推 销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问 工作。 2 、 在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧 去提高销售绩效。 I–C 对不同层次受训者的意义 1、无经验的初学者能够尽早进入情况 学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并 刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。 2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性 学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的 信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。 1 HTTP://WWW.3722.CN 大量管理资料下载 II 推销访问程序 II–A 推销访问的程序 1、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标。再 设定目标 依各个顾客的长程目标订定每次的访问目标。 依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种 访前计划 准备。 分成开场，探询需求，FAB ，处理反对意见，缔结 访问顾客 等五个阶段；各有不同的目的与目标。 开 场 目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的 气氛后促成易于商谈的相互关系。 探询需求 帮助顾客分析需求。这些需求就是产品能 够帮助充实的。 F A B 以产品提供的利益去充实顾客的需求。 处理反对 帮助释疑解决反对意见而达成沟通。 缔 结 为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。 短 程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。 访后分析 依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨 结果就充为下次访问的参考。 改善下次访问 冷静分析，并采取改善的行动 （1） 如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？ （2 ） 采取必要的改善行动以确实获得绩效。 II–B 商谈程序图解 1、 了解程序自如处理 2 HTTP://WWW.3722.CN 大量管理资料下载 推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确] ，要反