客源开发及管理.pdf

第一部分 客源开发 一、客源的重要性 1、有客户，才有需求 2、重点客户越多，业绩越稳定 二、基础资源如何产生 客源开发途径： 1、来访 2、回访 3、网络(重点） 4、老客户 5、中介 6、行街 7、派单 8、房友软件 1、来访 （1）座位选择 （2 ）积极主动 （3 ）橱窗客户 2、回访 （1）以房源激活客户； （2 ）回访量大。 3 、外网 （1）申请收费端口，上传照片、名片和 身份证照片至外网端口，上传照片统一 穿公司工作服，面带微笑，尽量拍侧身 照，增加美观度。 买别墅你会选谁？ （2 ）掌握门店周边的市场定位，了解主攻价格 段客户，有针对性发布房源。 （3 ）星级 收费网络端口大都通过发布房源的质量，增加 使用者的积分。例如安居客，发布优质房源奖 励20积分，优质房源的3个条件：一、房源描 述在30字以上。二、有户型图。三，室内图片 三张以上。达到8001分，给予钻石奖励。不同 星级带给客户的感受完全不同，每天发布优质 房源，得到更多的加分，有利于网络点击率的 提升。 4、标题 一、涉及多标题链接，例如：湖墅新村的标题 可以写为：“湖墅新村单价超便宜好房，北邻 信义坊，南抵浅水湾城市花园。”客户搜索信 义坊和浅水湾城市花园的时候也可以链接到此 套房源。二、标题宜力求新颖，不拘一格，引 人好奇和注目。忌老套千篇一律、无特色。例 如：房价不涨既是跌，贵的不是房子，而是你 的心态；观望的朋友，点进来看看，房东急 售，低于市价1000/平；这房子刚挂，我保证这 房子下午就没了。100%真实，两钻经纪人为 您服务。以上都是很不错的标题。 5、多图标志 更多的图片带给浏览者视觉感官上的冲 击，无论图片真假，据统计有图片的房 源点击率比无图片房源高出2倍。 6、标签 网络公司推出标签，提高房源的点击量， 提升房源在网络上的排名。例如： “急”、“新”、“惠”等，使用较多的标 签，网络的点击率越高。 7、刷新和新增的时间 刷新和新增的时间决定了房源的点击量，同时决定客户的接纳量。 目标客户群体的不同，需要按时间刷新和新增。刷新要在不同时 间段分别刷新，不能一次性刷光。推荐使用安居客的预约刷新功 能，分不同时间段刷新。 （1）按年龄分 A 、中老年人群早上5点左右 B、主妇下午4点后居多 C、中高端群体21 ：00—23：00 （2 ）按价格段分 A 、50-80万：8：00-9：00 13：00-14：00 18：00-19：00 20：30- 21 ：30 B、80-100万：8：00-10：00 13：00-14：00 18：00-19：00 20：00- 21 ：00 C、100-150万：10：00-11：00 13：00-14：00 18：00-21：00 D 、150-250万：9：00-10：00 16：00-17：00 21：00-22：00 E、250-300万：11：00-12：00 21：00-22：00 F、300万以上：7：00-8：00 21：00-22：00 8、图片 房源图片力求美观真实，图片至少在3张以 上，提高点击率。若为毛坯房源，上传 照片质量很差不如不上传。 9、户型图 户型图要求户型好，如两房朝南，客厅朝 北，全明户型浏览者看后有拨打电话询 问的冲动。若房源户型比较差，即使价 格便宜，尽量不要上传。 10、面积 房屋面积力求与平台一致，具体到小数点后两位 数，浏览者感觉比较真切。 11、价格 房屋价格根据市场变化进行调整，房源价格尽量 比真实价格低2000-3000元/平方，吸引客户注 意力。任何客户都想花最少的钱买到最便宜的 房子。 12、小区 挂牌房源若是不知名小区，例如贾家弄，可以挂 成稻香园，提高楼盘的知名度，客户的询问率 会提高很多。 13、楼层 挂牌楼层尽量为2楼至5楼房源，客户在外网浏览房源 会直接使用搜索器和“漏斗”进行找房，如果房子楼层 不好，即使价格很有竞争优势，客户也是