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锦江和携程：锦江的“中央化”得到了大部分分销渠道的支持，12580、芒果等国内数百家主要代理都表示支持锦江集团的中央化政策。因为他们可以从中获取和市场目前最大分销渠道——携程一样的价格和产品。但国内散客最大的分销渠道携程却发出了不同的声音。 　　9月6日，携程“关闭”了参与此次锦江集团“中央化”的25家上海酒店，公开“对抗”。国内酒店行业最具影响力的“下线门”事件发生了。经过几天的协商，携程在9月9日又重新开启了锦江集团的酒店。 携程为了维护自己的最低价，在近几年中，经常制造“锦江下线门”类似事件。几年前格林豪泰酒店集团针对自己的会员客户，推出低价优惠，被携程当即“封杀”。 2010年5月，世博旅游官网汇通天下旅游网同上海多家酒店搞促销，最终多家酒店收到携程的“封杀”令。 2010年8月，类似事件发生在著名的洲际酒店集团。洲际快捷酒店在自己的网站上推出周年庆优惠产品，24家洲际快捷酒店因此被“关闭”了一个月。 锦江之星渠道简介 营销渠道分类 直销渠道 分销渠道 锦江之星——直销渠道1、锦江之星官网2000年——经济型酒店第一个官方网站2010年7月——新网站启用2、呼叫中心2001年——经济型酒店第一个订房中心2010年——新呼叫中心启用3、连锁旅馆前台 官网 呼叫中心 连锁店前台 连锁店前台是集销售和消费为一体的终端场所，连锁店中通过前台服务员 “推介”形成销售，故服务员是连锁店销售中重要的环节。 锦江之星——直销渠道客源市场构成 1、锦江之星官网——网站用户+持卡会员+全国企业客户 2、呼叫中心——会员+散客+全国企业客户 3、连锁旅馆前台——会员+散客+全国企业客户+连锁旅馆协议客户 锦江之星——分销渠道 1、锦江之星公司合作GDS 中国航信 2、锦江之星公司合作中介 携程、艺龙、12580、同程… 3、差旅管理公司 CWT、Amex、杭州畅想 4、连锁旅馆合作分销商（含中介） 除公司已合作的分销商（含中介）以外，各连锁旅馆可以根据 自身需要，展开对外的分销合作。 分销销售概况 截止12月31日，2014年中央渠道（中介） 销售客房210万间夜 占公司已销售客房总间夜6.67% 同比增加 50% 支出佣金 近7000万元 占公司客房销售收入1.12% 客房每（间/夜）平均佣金额：33.27元/间夜 分销渠道分类 1.公司国内中介（2014年数据） 携程、艺龙、12580等 2、国外中介 HRS、B、Expedia、Agoda、金界等 3、差旅公司 Amex、CWT、杭州畅想 海外分销渠道2012年入住间夜数 锦江之星——渠道预订下单模型 中央渠道 门店渠道 呼叫中心 电子商务 第三方中介 门店前台 CRO 网站、短信、WAP 订房中心CRS、CRM 直销 门店PMS 分销 直销 酒店渠道的管理 渠道管理目的 确保引入目标市场客户的通道畅通，更加有效地吸引目标市场的客户进行消费，以实现计划中的收益。 通过公司标准化的运作，建立稳定、 可靠的中央直销渠道 通过房型、房价体系运行的规范化 机制，确保直销渠道的有序运作； 通过强大的信息技术支持， 提升直销渠道的运作有效性； 分销渠道的管理目标 运用公司的规模效应，谋求最优化的 合作条件，建立符合公司最大利益的 分销渠道 通过连锁旅馆的自主决策，发挥分销 合作的功效 强化分销合作的运作规则，确保分销 渠道的有效畅通；  重点拓展 有效运用 直销渠道 分销渠道 渠道控制原则 具体操作 开通第三方中介 订房中心(7-10个工作日) 区域公司审批 连锁店报告 中介合作约定 价格不得倒挂 佣金按期结算（收到中介结算发票后，15个工作日内须将款项汇出，拖延支付30天，即有可能被中介“下线”） 房价如有调整需由公司向中介提出，不得自行发送给中介 保留房需控制在5%以内 保留房在保留时间内需一直为中介保留 讨论： 客人已经在中介预订房间，但到店出示会员卡，该