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创新销售理念 创新销售理念 前 言 前 言 客户不懂什么是保险，客户觉得保险离他很远， 没需求，一般出现的三大问题是： 我不需要保险（不认同保险）  已经买了保险（保障是否足够） 没有钱 创新销售理念简介 创新销售理念简介 让客户简单清晰了解保险的作用，保险生 活化 激发客户的保险需求 专业分析客户的保障需求 轻松解决客户提出的异议 可持续地对一个客户做反复销售 客户为什么购买？ 客户到底买了什么？ 客户的消费心理 动机冲突 解决 问题 的代价 问题 严重性 不满 问题 钱 时间 困难 缺憾 心思 麻烦 消费心理流程 消费心理流程 需要 受到激励 动机冲突 渴望 购买 交 成交 成 首要工作：寻找需求点 信任度曲线 紧 张 公共话题 度 兴趣点 现状 私人话题 时间 创新销售系统：第一步 规划愿景 创新销售系统：第二步 设置障碍 创新销售系统：第三步 确认美景 创新销售系统：第四步 成交 功能特点 优点 带给客户的好处 不用钱的保险 账户必须开资的科目： 1、生活开支— ？% 2、应急的钱— ？% 3、养老的钱— ？% 4、小孩教育— ？% 5、供房的钱— ？% 6、赡养父母— ？% 8、交际应酬— ？% 9、旅游娱乐— ？% 不用钱的保险 那么多的科目混在一个账户里叫混账。 哪些科目的开支可以确定？ 哪些科目的开支不可确定？ 在任何一个状况里，最灵活的部分便 是最能影响大局的部分。 在您的账户里，最能影响大局的这个 科目叫应急！