主管如何辅导.pdf

主管如何辅导 一、何谓辅导 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的 方法，协助所属成员在工作上获得基础的业 务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之 处，并帮助他进行改进和提高的过程。 常见的辅导缺点  只重业绩，缺乏关怀  关怀过度，事与愿违  娇宠过度，不敢要求  要求过度，丧失民心  姿态过高，沟通不良  心胸狭窄，缺乏真诚  利益导向，忽视精神教育 属员心中的期待 一、帮助我走出低谷 二、帮助我积极展开工作 三、教我明确入门方法 四、帮我改善推销能力 五、教我妥善安排时间 六、教我发挥创造性思考 七、教我如何面对竞争 八、为我提供成长的空间 辅导的注意事项 要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解; 将辅导工作视为自己神圣的职责; 具备正确、精深的专业知识与沟通及 说明的能力; 具备正确的信念与激励的技巧; 辅导的内容 法则 知识 态度 技巧 习惯 二、新业务员的辅导 从增员到脱落的恶性循环 增员难 不选择 辅导难 不辅导 脱落率高 新人收入低 “ ” 新人陷入 活动低潮 的征兆 开始对推销工作害怕;  原有的积极热诚逐渐冷淡;  工作活动习惯改变;  内部人际关系变坏;  业绩不如从前，士气低落工作日志不 完整、不正确;  与业务主管接触次数减少; 新人陷入低潮的原因  开始充满激情，实际推销受挫后失去 信心;  缘故断线，又不会培养新主顾;  接触、促成方法不到位，工作不顺而 悲观;  养成坏习惯;  业务无法赶上;  主管关心不够; 对新人的辅导方向 加强其对工作的信心; 建立明确的工作目标; 灌输正确的寿险信念 培养良好的工作习惯; 协助其建立源源不断的市场; 提供专业知识和改进其推销技巧; 督导其活动日志的填写与自我管理; 新人的心理建设及目标 心理建设 1. 新人职前教育: A.创造需求 B.分析寿险业的前景 C.前程规划 2.衔接教育: A.增强对寿险及商品的观念 B.建立对人寿保险的信仰 C.让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法 3. 家庭拜访: A.让新人家人了解其事业值得投入 B.让新人家人支持其发展并给予信心 4. A. , 建立勇气与自信 告诉新人 挫折乃成功的必经过程 B.丰富人生 目标设定 收入目标 竞赛目标 学习目标 晋升目标 三、老业务员的辅导 老业务员的价值: • 保户多 •有效契约大 • 附加价值潜力大 •推销技巧娴熟 老业务员的四方面表象（一） 工 • 不再有激情 作 • 不再创新 热 情 • 不再学习钻研 度