国贸实务_第二章磋商与合同签订.pdf

第二章国际贸易业务 磋商及合同的签订 重点掌握： 交易洽商的知识与技巧 第一节寻找目标客户 一、寻找客户的途径 P6-7 注意常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯 常用网站 二、客户资信调查 1、项目：商业道德、经营能力、资金实力 2、具体内容 三、资信调查的途径 1、往来银行 2、商会 3、资信调查公司 4 、驻外使馆 5、其他途径 第二节 建交函的写作 1、信息来源 2、致函目的 3、公司介绍 4 、产品介绍 5、盼回复 第三节 业务磋商的内容 一：主要交易条件： 品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付和保险 等 二：一般交易条件： 商检、索赔、不可抗力、仲裁等 三：磋商形式：书面、口头 第四节 业务磋商的程序 必经的两个环节 磋商程序： 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 口头（面谈或电话） 磋商的形式 书面 一、询盘 询盘（Inquiry ）,也称询价，是交易的一方为 购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的 询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。  买方发出询盘，也称邀请发盘 （Invitation to Offer ） 卖方发出询盘，也称“邀请递价” （Invitation to make a bid ）。 询盘举例 卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公 吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.  买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加 坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一 方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成 交易、签订合同买卖某种商品的表示。  当事人：发盘人，受盘人。  由买方发出的发盘称为“递盘” 构成对发盘人的约束。  发盘一般采用发盘 （Offer ）、报价 （Quote ）、 定购 （Order ）、递盘 （Bid ）等字 样。 （一）构成发盘的条件  《公约》规定： 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合 同的意旨； 3．发盘的内容必须十分确定；  《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的 确定方法，即为十分确定。 4．发盘必须送达受盘人。送达生效。 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如参考价reference price、 以我方最后确认为准subject to our final confirmation、 以获得出口许可证为准subject to export license being approved等。 发盘举例  可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸 板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不 可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。  Can supply