国际贸易实务出口磋商与合同订立.pdf

国际贸易实务国际贸易实务 刘 剑 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订 第一节交易磋商的一般程序 第二节报价和成交核算 第三节第三节书面合同的签订书面合同的签订 有关交易磋商的预备知识有关交易磋商的预备知识 1、含义含义：又称贸易谈判称贸易谈判 2、形式：  A 口头 （面谈、电话）  BB 书面书面 （（信件信件、电报电报、电传电传、传真传真、电子邮件等电子邮件等）） 3、内容：合同的内容  A 主要交易内容主要交易内容：货物的品质货物的品质、数量数量、包装包装、价价 格、交货和支付条件  B 其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等 交易磋商的主要环节交易磋商的主要环节 一、、出口交易前的准备工作出口交易前的准备工作 （一）配备交易磋商人员  熟悉国家方针政策熟悉国家方针政策；  掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知 识和运输、保险等方面的知识；  熟悉法律熟悉法律、、法令与规则法令与规则，，并了解国际贸易并了解国际贸易、、国际国际 技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；  熟练应用外语熟练应用外语；；  具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于 机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （（二二））选择销售市场选择销售市场 （（四四））制定出口商品经制定出口商品经  1、调查商品的生产情 营方案 况况  11、货物的情况货物的情况  2、调查商品的供求关  2、国际市场的情况 系系  3、本单位的出本单位的出口经营经营  3、调查商品的市场价 情况 格格  4、推销计划及措施 （三）选择具体客户 关键是：寻找客户 （与客户建立业务关系）  通过不同途径寻找客通过不同途径寻找客 户（互联网、报纸杂 志志、各种交易会各种交易会、其其 他公司、朋友介绍等）  撰写建交函 开头开头：：说明如何取得对方说明如何取得对方 资料并说明去函目的 介绍：对本公司及本公司 产品进行介绍产品进行介绍 结尾：盼对方尽快回音并 表敬意表敬意 Dear Sir or Madam: We learned ffrom the internet that you are in the market for ( ),which just fall into our business scope. WeWe areare writingwriting toto enterenter intointo businessbusiness relationsrelations withwith youyou on a basis of common benefits and developments. Our corporation ,…….. Enclosed is our latest catalogue on …..which may meet with your demand. If there isn’t, please let us kknow your specifiific requiirementt. WWe can allso prodduce according to your designated style. ItIt willwill bebe aa greatgreat pleasurepleasure toto receivereceive youryour inquiriesinquiries against which we will send you our best quotations. We are looking forward