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酒店营销实务酒店营销实务酒店营销实务酒店营销实务 宿荣江宿荣江 第第第第一一章章章章 酒店营销概述酒店营销概述酒店营销概述酒店营销概述 •• 学习任务：学习任务： •• 综 综述述述述影响酒店业影响酒店业发展发展发展发展的趋势的趋势 •• 区分市场和营销运作区分市场和营销运作 •• 讨论市场的构成讨论市场的构成讨论市场的构成讨论市场的构成 •• 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期 •• 解释市场销售中管理层的作用、角色解释市场销售中管理层的作用、角色 •••• 描述酒店销售所面对的独特的挑战描述酒店销售所面对的独特的挑战描述酒店销售所面对的独特的挑战描述酒店销售所面对的独特的挑战 一一一一、、、、当今酒店业的发展趋势当今酒店业的发展趋势当今酒店业的发展趋势当今酒店业的发展趋势 •• 影响酒店业发展的因素主要素有：全球化，影响酒店业发展的因素主要素有：全球化， 产品服务的细分产品服务的细分产品服务的细分产品服务的细分，，分销模式分销模式分销模式分销模式，，计算机的应用计算机的应用计算机的应用计算机的应用，， 媒体策划，对环境的意识，客户的倾向和市媒体策划，对环境的意识，客户的倾向和市 场运行中的关系网络场运行中的关系网络场运行中的关系网络场运行中的关系网络。。 二、二、市场与营销的区别市场与营销的区别市场与营销的区别市场与营销的区别 •• 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。 它包括对目标市场的选择它包括对目标市场的选择它包括对目标市场的选择它包括对目标市场的选择，，刺激或引导客户刺激或引导客户刺激或引导客户刺激或引导客户 对酒店产品或服务的要求。对酒店产品或服务的要求。 •• 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直 接向客户推销酒店的产品和服务。。接向客户推销酒店的产品和服务。。 三三三三、、、、市场构成市场构成市场构成市场构成 •• 市场构成是指产品、价格、促销和地点这四市场构成是指产品、价格、促销和地点这四 项对比变量的总和项对比变量的总和项对比变量的总和项对比变量的总和。。。。对这些变量的研究分析对这些变量的研究分析对这些变量的研究分析对这些变量的研究分析 能促进酒店的独特发展。四项变量涉及产品能促进酒店的独特发展。四项变量涉及产品 服务服务服务服务，，位置与产品的分销位置与产品的分销位置与产品的分销位置与产品的分销，，促销手段中的沟促销手段中的沟促销手段中的沟促销手段中的沟 通技巧和最终的价格分类。通技巧和最终的价格分类。 四四四四、、、、高峰期高峰期高峰期高峰期、、、、低谷期和平行期低谷期和平行期低谷期和平行期低谷期和平行期 •• （（11）高峰期）高峰期————又称为“旺季”，是指客又称为“旺季”，是指客 户对酒店产品和服务处于高需求期户对酒店产品和服务处于高需求期户对酒店产品和服务处于高需求期户对酒店产品和服务处于高需求期。。。。 •• （（22 ）低谷期）低谷期————又被称为“淡季”，此时又被称为“淡季”，此时 客户对客户对客户对客户对酒酒店的产品和店的产品和店的产品和店的产品和服服务要求处务要求处务要求处务要求处于于低位低位低位低位。。 •• （（（（33 ））））平行期平行期————在高峰期和低谷期之间是在高峰期和低谷期之间是 平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适 中中中中，，价格可随客户的要求略有上升价格可随客户的要求略有上升价格可随客户的要求略有上升价格可随客户的要求略有上升。。 五五五五、、、、市场销售中的管理者的角色市场销售中的管理者的角色市场销售中的管理者的角色市场销售中的管理者的角色 •• 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售总经理要关注五项基本运营功能：指导销售 工作工作工作工作，，培养销售人员培养销售人员培养销售人员培养销售人员，，参与营销工作参与营销工作参与营销工作参与营销工作，，支持支持支持支持 营销人员，评价销售业绩。总经理往往要亲营销人员，评价销售业绩。总经理往往要亲 自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：： 市场总监和销售总监。市场总监和销售总监。 六六六六、、、、酒店业所面临的挑战酒店业所面临的挑战酒店业所面临