中国电信大客户管理培训讲义.ppt

王飞 2004-04-14 学习守则 客户管理上的三个挑战 如何保证现有的大客户不流失？ 如何在现有客户里面进行渗透？ 如何开发新的客户？ 竞争力来自组织和组织中的人 电信行业客户经理竞争力模型 学习目标 对客户管理有个全面的理解 制定一个帮你达成目标的客户发展计划 如何进行客户关系管理 掌握以客户为中心的销售流程 提升客户服务的理念 学习一个面对面的销售会谈 为什么要进行客户管理 采购模式的变化 20%的大客户占有80%销售额 大部分公司都在降低供应商的数量 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍 “ 加强物资采购集中管理，实行重点采购物资由省公司统一招标确定价格，并统一进行货款支付，有效地降低了通信工程的建设成本。上半年通过对交换设备、电缆、光缆等重点项目进行公开招标，使采购价格平均降低了20％，节约资金达1．22亿元。” 什么是大客户管理 大客户管理是一种销售的方法 B to B销售 附加价值、按需定购、高可靠性是客户关心的要点 对服务的需求是持续的 大客户管理是一种投资 公司有限的资源要做正确的投资 销售人员有限的资源要做正确的投资 大客户管理对企业的意义 大客户管理是实现企业战略的一种手段 大客户管理必须纳入企业的战略方案中 大客户是企业生存和利润的重要支柱 大客户管理是一种竞争战略，它的目标是增加客户更换供应商的成本 你与客户具有更为牢