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银行代理业务发展与实务 银行代理业务发展与实务 专题大纲 专题大纲 一、银行代理业务发展介绍 起源 二、银代经营管理的核心要点 国内 XX 三、2010年银代发展整体思路 一、银行代理业务发展介绍-起源 一、银行代理业务发展介绍-起源 1、银行保险的起源 1、银行保险的起源 现代银行业和保险业同始于19世纪末20世纪初，由于当时各国政策法规的限制，银行与保 险一直保持着分业经营的格局。20世纪80年代以来，随着金融自由化、一体化趋势的日益明 显，金融业自身的不断创新发展，银行与保险之间基于扩大范围经济的考虑，为了创造协同效 应，巩固自身实力，开始相互渗透。 银保融通可以达到三个目的： 一是银保融通可以达到降低成本的目的。银行与保险两种业务共享前台的销售渠道和后台 的管理平台，从而节省了销售成本和管理成本。 二是银保融通可以达到减少风险的目的。保险业务特别是寿险业务的资产与负债期限都较 长，银行的资产和负债一般都是中短期的。综合保险与银行各自资产与负债的特征，通过科学 的资产负债匹配管理，能够减少经营风险。 三是银保融通能够提高客户对金融机构选择的转换成本，提高客户的忠诚度。实践证明， 当不存在转换成本时，企业间的竞争以产品差别化为主，但是当存在转换成本时，企业可以通 过扩张产品线来增加客户对企业的忠诚度。例如，客户在一家银行既有活期存款、定期存款， 又购买了保险产品，客户重新选择银行的转换成本就会变高，客户重新选择银行的意愿就会降 低，这样的客户也更为稳定。 银行保险是金融业内在发展的实际需要，符合经济运行规律，是一种历史的必然选择。 银行保险是金融业内在发展的实际需要，符合经济运行规律，是一种历史的必然选择。 一、银行代理业务发展介绍-起源 一、银行代理业务发展介绍-起源 2、银行保险产生的环境 2、银行保险产生的环境 第一，银行业的生存发展需要银行保险。一方面，银行业的竞争日益激烈，使得银行传统业 务的利润率不断降低。保险业的高增长对银行业产生了极大的吸引力。期限较长的保险产品相对 于期限较短的银行存贷产品更加有利于改善银行的资产负债结构并提高赢利能力。另一方面，银 行具有开展保险业务的优势，例如银行拥有广泛的分支网络机构和良好的信誉，银行客户群庞 大，保险需求潜力十分巨大。 第二，保险业的加快发展需要银行保险。从世界范围看，发达国家的保险市场已经趋向饱 和，业内的竞争已处于一种极限状态，保险业急需横向扩展，银行保险成为了一种必然的途径。 保险公司具有保险产品开发和营销技能方面的优势，银行具有强大的销售网络体系，两者的有机 结合可以加快保险业的发展。 第三，金融监管的不断放松为银行保险发展创造了有利条件。20世纪80年代以后西方国家纷 纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券混业经营，之后又从法律上加以明确，同时政府对 购买银行保险产品的客户实施个人所得税优惠政策，政策环境更加有利于银行保险的快速发展。 环境是银行保险产生的土壤，外部环境一旦适合，银行保险就会破土而出，外部环境一旦优 环境是银行保险产生的土壤，外部环境一旦适合，银行保险就会破土而出，外部环境一旦优 化，银行保险就会茁壮成长。 化，银行保险就会茁壮成长。 一、银行代理业务发展介绍-起源 一、银行代理业务发展介绍-起源 3、银行保险发展的阶段 3、银行保险发展的阶段 欧洲是银行保险的发源地和当今的主战场，历经了三个发展阶段： 一是银保简单合作阶段，主要特征是业务融合。80年代初，银保合作仅限于保险公司借助 银行渠道销售保险产品领域，银行赚取手续费，保险公司增加保费收入，银保之间的关系是纯 粹的合作关系，方式非常简单。 二是银保相互渗透阶段，主要特征是产品融合。80年代中后期，银行开始自主开发与保险 相联系的