拜访与促成.ppt

* 练习： 张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。 赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？ 这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。 这台机器具有电话以及传真的功能。 后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。 答案： 　　1、特性2、优点3、特殊利益4、特性5、优点6、特性7、优点8、特性9、优点10、优点11、特殊利益　 12、优点13、特性14、优点15、特殊利益16、特殊利益17、优点18、特性19、优点 * 为客户寻找购买的理由 　　因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 商品给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、嗜好 价格 服务 * 促成 我们发现一个有趣的现象。当我们询问客户，他们为什么没有购买，他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。 害怕促成的原因： 害怕拒绝 　 有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。 害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。 客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。 等待客户先开口 　 有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。 一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 放弃继续努力 　　销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 * 促成 促成的时机 　　销售人员在出示产品之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，对方没有觉察出产品的价值而不急于购买，销售人员就容易丧失信心。我们如果关注客户购买心理的阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。 　　我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有： 语言信号： 　　询问使用方法、服务、交货期、手续、支付方式、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 　　动作信号： 　　客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。　　 　　表情信号： 　　客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 * 2014 Global Economy and Opportunities for China 中网科技（苏州）股份有限公司业务员培训拜访与促成 * 授课目的 通过课程学习了解销售的步骤与一般方法、技巧和注意事项 明白销售就是接触与促成 * 授课 大綱 销售的步骤 接触 什么是接触 接触的步骤 有效的夸奖 接触的要点 初次接触要点 立即引起他的注意 立即引起他的好感 接触的要领 练习：接触客户的角色扮演 进入主题 事实调查 将特性利益转为客户利益 为客户寻找购买点 促成 谈判 * 销售的步骤 接触 进入主题 需求与事实调查 将特性利益转为客户利益 为客户寻找购买点 促成 谈判 * 接触 什么是接触　　 “接触客户的三十秒，决定了销售的成败” 接触客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 每次接近客户有不同的主题. 例如:主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户看产品。 接触的步骤 称呼对方的名，叫出对方的姓名及职称，每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 自我介绍，清晰地说出自己的名字和企业名称。 感谢对方的接见，诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 寒喧，根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感