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如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一： 价格太高了？ 1、 比较 （一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、 考虑价值 （开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向 您讲一讲我们产品的价值。 ” 3、 价格正是理由 （使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来 看看高价背后代表什么。 4、 节省了相当多的钱 （改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产 品 （服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲 一讲原因。 ” 5、 挣回 （务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时 **元。 我估计您在**月内能挣回这笔投资， 其中还没有包括由 于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。 ” 6、 最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品 （或服务项目等）是 市场上最低价吗？” （对方回答十有八九 是“不”或“不总是”“那 么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考 虑的唯一因素， ） 您将得到的是这个产品带来的价值，是不是 呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。 ” 7、 质量最好 、 “是的太贵了， 我们的价格并不便宜， 同时质量也是市场上最 好的。 ” “我们提供给您的**产品 （服务项目） ， 价格只比别 人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、 质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵 等于质量高是不是？” 9、 您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人 这样跟我说话） 10、 如不用 （讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？” 11、 不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务， 价格就不算很高了。 ” 12、 价格低一点 、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？” （若对方回答 “是” ，可这样继续说下去） “好。您想使用我们推荐的物业，让 我们见面聊一聊怎样才能做到这一点” 13、 感受和发现（以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效） “我知道您的感受。有时候我自己也这么想，您知道我发现了什么 吗？” （举一个客户的例子） 14、 只是钱？ “只是钱的问题吗？” 15、 唯一因素 、 “这是不是使您为难的唯一因素呢？” 试探成交： 1、 解决定价问题 、 “谢谢您说实话。要是我们能解决定价问题而使您满意的话， 您是否今天就会做决定呢？” 2、 非常公道 、 “要是我能表达这个价格是非常公道的，我们产品 （服务项 目）的价值与我们的价格是非常相宜的，您是否今天就会同 意使用我们提供的产品 （服务项目）呢？” 3、 多付值得 “您喜欢我们推荐的物业吗？” （如果对方说“是”——这是经 常会听到的回答，但对费用有异议，那么可问） “对于您真 正喜欢的东西多付一点钱也总是值得的，您是否赞成这样的 说法？” 4、 质量关系到天长地久 （以下说法点明了问题的本质，使对 方采取比较客观的态度） “价格只是一时的，效果却关系到天长地久。您愿意先考虑 的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花一点钱而 使效果得不到保证？” “您现在多付一点钱，就同样产品的寿 命周期来说，每天只是几分钱的事，然而要是该花的钱您想 少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不减少，反而会增多， 到时候麻烦可大了。“不愿为效