第六章 谈判磋商——价格谈判.pdf

第六章 谈判磋商——价格谈判 开章引论 进场费的磋商 对方第一时间要求较高的进场费：“没个3、5万别想进我这个 场子！” 答：“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考 虑一下，不过你这也太高了！” “怎么？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是 这个数！” 答：“哦！A 品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量 挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒 子打死我啊！” “那你给多少？” 答：“你认为我应该给多少？” “给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 答：“按照行规吧！你不要令我难做！” “那多少？” 答：“你说吧！总不能不听你的嘛！” “那2万。” 答：“能少点吗？反正我们合作是长期的！” “到底多少？” 答：“1万块，大家都好！” “不行，这太少了！” 答：“不少了，而且我准备在你这做促销活动，也要花钱 啊！” “那太低了。不行！不行！不行！” 答（态度强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了！” “那你给多一点嘛！” （对方口气开始软了下来） 答：“一万已经不少了！现在还有哪个品牌能给得起这钱？ 没错，这个是新品牌，但很多方面还要看以后呢！” “那好吧！” 谈判磋商阶段有人也称谈判交锋阶 段。从上例可以看出，我们在谈判准备、谈 判开局、谈判明示阶段做的很多工作，将在 这个阶段开始发力了。我们这一章将学习磋 商阶段的一些斗智斗勇、能刚能柔的策略和 技巧。 • 模块一、谈判磋商阶段的概述 • 模块二、谈判磋商阶段的进攻 • 模块三、谈判磋商阶段的防守 • 模块四、谈判磋商阶段的让步 • 模块五、洞察对方核心意图 模块一、谈判磋商阶段的概述 一、磋商阶段主要内容和步骤 谈判磋商阶段，是指随着谈判开局、明示阶段 的任务的完成，随着议题的深入，进入谈判的中 心阶段，谈判各方就实质性事项进行磋商的过 程。 谈判磋商阶段一般包括三个环节：聚焦分歧、攻 守交锋、妥协让步。 1）聚焦分歧 三类分歧：想象分歧、人为分歧、真正的分歧 2 ）攻守交锋 3 ）妥协让步 二、磋商的基础和双方的角色 磋商阶段是商务谈判所有工作中不可缺少的关键一环，很 多人谈判工作做的很好，但一提到磋商就犹如鱼梗在喉。磋商既 是矛也是盾。进，可攻击对手；退，可保护自己。使己方利益最 大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者在这个阶段都应 该牢记两条：1）磋商的基础；2 ）自己的角色。 1 磋商的基础在哪里？ 2 磋商双方扮演的角色是什么？ 三、磋商的准则 我们在磋商阶段要注意以下几条原则： 1 把握气氛的原则； 2 沟通说服原则； 3 次序节奏原则： 在磋商阶段，由于谈判工作繁重、压力巨大，谈判人员身心往往 容易留在谈判的细节问题上，而忘记回到战略层面上来思考问 题。要知道拳击手在拳击场上，不是靠一记重拳赢得胜利，而是 靠一组组漂亮的有次序有节奏的组合拳。磋商阶段是一个漫长的 斗智斗勇的过程，问题的解决不是一蹴而就的，也是需要战略上 的一组组漂亮的有次序有节奏的组合拳。策划磋商阶段的一系列 有次序有节奏的进攻和有层次的防守，需要清楚下面的问题：1、 2、3 （书上） 思考讨论 谈判的客观性原则和谈判磋商阶段的沟通说服原则是否冲 突，你如何理解两个原则之间的关系。 在谈判磋商阶段，我们掌握的有力依据和信息，是否该集 中力量，一齐攻向对手？ 模块二谈判磋商阶段的进攻 在本模块中将为大家介绍磋商阶段的主要进 攻策略。大家带着下面六个问题进行学习： 1）该策略适合什么情况下运用？ 2 ）该策略运用要达到什么目的？ 3 ）该策略具体该如何运用？ 4 ）对手该如何防御该策略？ 5 ）该策略在防守的时候是否也有用？ 6 ）该策略在谈判的其他阶段是否也用得 上？ 以下是谈判磋商阶段进攻的要点： 一、先例控制策略 二、制造竞争策略 三、积少成多策略 四、软硬兼施策略 五、逐个击破策略 六、借题发挥策略 七、以攻为守策略