机票定价策略.ppt

收益管理系统的功能 在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以下语言来描述它的收益管理系统： “Selling the right seats to the right customers at the right prices.” 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它确实抓住系统的本质特征。 收益管理系统的复杂性 市场与客源的不确定性； 航班在时间上的固定性和容量上的有限性； 价格的多种差异性； 产品或服务的时限性； 竞争上的非理性； 行业政策的影响； 收益管理系统的核心 收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学算法于一身的可进行数据处理、预测、优化的集成化的决策支持辅助系统； 该系统成为航空公司的核心竞争能力的中坚 收益管理系统的历史 最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票，损失20亿美元，只有使用收益管理系统是公司有钱赚； 收益管理系统的三个分离模型 AADT将大模型分解为三个小的可解的模型，对应收益管理系统的三个主要功能： 超额定票系统 (Overbooking)； 折扣票分配系统 (Discount Allocation)； 客流管理 (Traffic Management)； 超额定票 (Overbooking) 什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购票也可付很少手续费退票，据AA统计，50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率； 超额定票给航空公司带来的好处 合理的超售可以减少空位损失，增加收益； 美国一家航空公司一年就超售上百万张机票； 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载了63万名旅客； 超额定票需要准确的预测和对票务管理的集中控制，促进航空公司管理的现代化和科学化； 折扣票分配 (Discount Allocation) 放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现的提供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题； 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争； 折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模型； 折扣票分配的经济学原理 不同的消费群体对价格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提高载客率； 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费旅行，使不同消费群体买到需要的机票； 旅行旺季和公务旅行的高票价 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； 学生的优惠票（提前预定） 折扣票价使航空公司获得最大收益； 折扣票分配的方法 1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972) 年的研究（边际收入法），目前用启发式方法， 模型可考虑以下因素： 多种票价； 顾客购票行为； 随时间进行的分配调整（临近起飞日前，将高价票向低价票转移）； 取消定票的预测； 机票定价的价格调整策略 回归理论机票定价属于哪一类价格调整策略？ 民航机票定价属于哪一类价格调整策略 价格调整策略 价格折扣和补贴（数量折扣、季节折扣） 差别定价（时间定价） 促销定价 （心理折扣） 民航机票定价属于哪一类价格调整策略 数量折扣 针对大批量购买顾客的一种价格优惠。数量折扣必须公平地提供给所有顾客，而且不能超过销售者的陈本节约。它可以针对每一笔订单，也可以针对一段时间内的所有订单。 成本 节约 所有 顾客 所有订单 民航机票定价属于哪一类价格调整策略 促销定价（心理折扣） 这种策略是故意给产品定一个高价，然后大幅度降价出售。从正常价格开始打折是合法的促销定价行为，否则位不合法的折价策略。 大幅降价 高价 法律依据 民航机票定价属于哪一类价格调整策略 差别定价（时间定价） 航运业和酒店业使用收益管理系统进行收益定价。他们为数量有限的早期购买者提供折扣，则后期购买则价格较高，存货到期前卖出的价格最低。在同一次航班上，根据座位的等级、时间（早上或晚上）、日期（工作日或周末）、季节、乘客的雇主、过去的业务往来以及身份（年轻人、军人、老人）等的不同而收取不同的费用。 时间依据 收益管理系统 客户依据 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示 价格 时段不同 刚性与非刚性 假日差异 消费群体 服务档次 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示 满团 不满 旅行团 高价 增额 低价 增质 旅行团在未满团的情况下，在即将出发时以超低价来吸引剩余名额游客来参团降低已支出成本 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示 04 03 01 02 旅游圣地的旅馆客栈房间价格 咏春泉、KTV等类似