电话营销技巧 课件5.pptVIP

* 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 １）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 ２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 为你的结果做准备 熟悉产品的竞争差异化 熟悉产品结构 熟悉产品使用价值 （名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方） （品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点） （原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 　送货方式、服务、占有率、客户的满意度） 推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题??”? 推销员就应该说：“哦，那先生您认为我下午3点给您来电方便呢还是5点来电方便呢？ 那么推销员就应该说：“是，我完全理解，当自己还不了解某种事情时，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，可以吗？??”? 那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有