电话销售方法与技巧(修改版).pptVIP

南洋公司的知名度，已有销售联系过…… 电话销售的信任： 讲话方式：语音语调等； 讲话内容：对产品知识，许可知识，行业知识以及竞争对手非常熟悉； 坦诚：能客观的说明自己公司或产品有哪些优势和劣势； 是否可靠：履行诺然是可靠的一大标志，要遵守约定并按时执行 TSR是否致力建立长期的额客户关系——能够赢得客户的信任 * * * * 1 提及他现在可能最关心的问题 “听您同事提到，您现在最头疼的事情是最近电脑经常出问题，维修是个头疼的事情，... ...” “我知道您的长途电话费比较高，如果有种方法是您的长途费降低一半的话，是否有兴趣？” 2 赞美对方 “他们说您在这方面是专家... ... ” 3 提及他的竞争对手 “我们刚与**公司有过合作，他们认为 ... ... ” 4 谈到他熟悉的第三方 “您的朋友陈** 介绍我与您联系的... ... ” 5 唯一的 “作为微软在年末的促销活动，我有义务一定要让您知道 ... ... ” 6 谈到你曾看过最近有关他们的报道 打电话给您是由于在网站上看到一片有关您公司的新闻，这促使我 ... ... 7 引起他的担心和忧虑 “近期有些客户讲他们**地方的数据中心因为火灾原因数据丢失，损失上亿... ... ” 8 提及其他人的经验 “他们都认为虚拟化在国内会越来越热 ... ... ” 9 提及你曾寄过的信 “前两天曾寄过一封很重要的信给您 ... ... ” * * * * ? ? ?  过渡：实际上当我们想恢复宕机应用时，不光是要考虑到数据的可恢复性，更要考虑到系统的快速恢复，往往最耗时的是重建操作系统、安装应用程序、安装数据库、设定各种参数，更致命的是没有可行的方法保证系统状态的一致性！而symantec就提供了一种可靠的跨平台的系统快速恢复解决方案——SSR BE简介 SSR简介 * * ? ? ?  过渡：实际上当我们想恢复宕机应用时，不光是要考虑到数据的可恢复性，更要考虑到系统的快速恢复，往往最耗时的是重建操作系统、安装应用程序、安装数据库、设定各种参数，更致命的是没有可行的方法保证系统状态的一致性！而symantec就提供了一种可靠的跨平台的系统快速恢复解决方案——SSR BE简介 SSR简介 * * * * 对话1 销售人员：你好！请转资讯部？ 前台：对不起我们公司没有这个部门 销售人员：…… 对话2 销售人员：你好！请转资讯部王经理？ 前台：对不起我们资讯部没有王经理 销售人员：…… 总结： 1.判断客户价值 2.寻找非IT人员，如管理部经理 3.外包的客户寻找外包接口人 与正确联系人初次沟通 ?建立融洽关系???? ?吸引客户注意力????????? 与所销售的产品联系起来 正确联系人初次沟通关键点 信任是建立融洽关系的第一步，信任有3个来源： 对公司的信任； 对电话销售人员的信任； 对公司所提供服务/产品的信任； 建立融洽关系 7 Impressive opening 问候/自我介绍 以一句响亮的“您好”作为开头 缓慢而清晰的说出你的身份 态度应积极，开朗，微笑的表达问候 相关人或者物的说明 避免开门见山直入话题，不利于融洽关系搭建 对相关人或物简明扼要说明，建立沟通桥梁 告诉对方你如何得知他的联系方式，以消除戒备 介绍电话目的 如何引起客户的兴趣和好奇心呢？ 陈述你的价值，再也没有比价值更能引起客户的注意了。 引起对方注意的方法： 陈述你的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等 谈其所熟悉的话题，如“最近在网上看到一篇关于您公司的文章…” 恭维、赞美对方，更易被接受，如“您在xx方面是非常专业的…” 有时候销售人员的声音就可以吸引对方； 确认对方时间可行性 切忌提出易被拒绝的问题，如“您有空吗？”、“您方便吗？”，客户的下意识一定是没空、不方便 要建议式地给出时间，要准确，不模糊 吸引客户注意力??? 开场白总结 1.不轻易报价 2.不要道歉、说打扰 3.不要马上开始介绍 4.要简明扼要、准确清楚的描述 5.多用正面的词汇 6.忘掉你的任务，你的产品，…，记住：“你 的角色是顾问” 7.搞清对方身份再说话 8.开头语不宜过多，适时结束，别浪费时间 接受我，你将从中受益 （问候、自我介绍） XX经理你好，我是XX公司的XX，我们是一家专业的软件代理商和系统集成商。（吸引客户注意力）我们最近有很