房地产销售技巧综合(实战篇)8.pptVIP

房地产销售 实战技巧 一、客户类型分析 二、房产推荐流程 三、房产推荐的注意事项 四、意向单元推荐技巧 五、售楼的销售方式 六、销售中的望、闻、问、切 七、售楼“发问三关”——“开局关” 八、客户选择楼盘所注重的16项要素 九、客户需求的“三位一体” 十、发问第二关：中场关 十一、发问第三关：异议关 十二：销售介绍 十三、客户购房的9方面心理需求 一、客户类型分析 　　　没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚的把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。 　　　这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。 　 熟练掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。 1、初次购房者 　 2、年轻的家庭 　 3、想换大房子的买主 4、想换小房子的买主 　 5、投资者 二、房产推荐流程 　　　　在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。 　　 收集客户信息以帮助你准确判断客户需求 1、为以后的工作做准备。 2、建立良好的个人关系。 3、树立专业形象。 　 ４、积累自己的客户群。 三、房产推荐的注意事项 我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以下的相关因素， 会使你懂得策略性的进行意向单元推荐. 1、特别注意客户提出的必要条件。 2、考虑开发商或代理商的房型推荐策略。 3、意向单元推荐数量不宜过多。 4、告诉客户你的理由。 5、注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。 四、意向单元推荐技巧 在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技巧，使你的讲解更生动，并主导客户的思维进程 1、运用心理占有进行引导。 2、站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。 3、注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。 4、让客户参与到谈话中来。表现要诚恳，不要欺骗客户。 练习：运用房型图介绍房产 讲解的时候注意讲解内容的层次，重点。 注意引导客户，让客户加入到你的谈话中来，不要只是自己一味的讲。 　　　客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。 销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性的引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。 五、售楼的销售方式 不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。 “导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许 　许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 六、销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文