外企-医药代表销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * A: 向对方讲一件三个月内最让你兴奋或你最感兴趣的事，一定要把事件讲完整！ B：当对方和你说话时，不用回应他，不管他讲什么，你就玩玩手机 看看表，不用给他任何回应！ * * * * * * * * * * * * * 10分钟写，5分钟分享。 证实技巧 仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 实验者姓名 病人数量 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称 处理缺陷 给予解决方案 利用其它优势 敌意 保持冷静 尝试了解原因 给出解决方案 处理冷漠的技巧 ﹖正在使用竞争产品 ﹖安于现状 ﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关 ﹖同类产品太多 ﹖关系不好 ﹖医生太忙 表示了解客户的观点 请求允许寻问 使他察觉需要 寻问是否接受 利用毅力! 利用关系网! 情感拉动！ 获得客户的行动承诺，以便推动其在“购买阶梯”中的前移 维持现有的销售同时开始新的销售 征得客户同意采取某类行动 实现其他拜访目的 总结式成交 选择性成交 启动成功试用 “杨大夫，既然我们都认为参松养心胶囊治疗室性早搏疗效确切，而且其安全性更高，您看是否能扩大这类患者使用参松养心胶囊呢？” “杨大夫，您是准备为初诊功能性室性早搏患者开始使用参松养心胶囊，还是准备替换稳心颗粒来治疗该类患者呢？……相信您一定能感受到使用参松养心胶囊治疗室早的良好疗效，而且可减少患者的复发率，从而减少患者反复看病的次数……” “杨大夫，刚才我们已经全面讨论了参松养心胶囊的作用机制和循证医学研究的情况，以及它能为您的患者带来的价值，这有5盒样品，您不妨对1-2位患者进行试用评估，从而使您获得参松疗效的第一手材料” 坐失良机－错过购买信号而继续夸夸其谈 购买信号－客户对你满足其需求的反应 当你得到购买信号时 停顿 让客户说 成交 设立跟进期望 武医生：某三甲医院心内科主治医师，34岁。周一、三、五全天门诊。门诊量40人／天。擅长于常见心血管疾病的诊治。喜欢音乐、运动。 治疗心律失常首先考虑药物的安全性，其次是疗效。且目前正苦恼于缓慢性心律失常没有很好的治疗药物。医院刚刚开户，尚未使用过SS 接市场时，老代表带你拜访过该医生1次，但时间原因，没有详细介绍SS治疗患慢性心律失常的作用及安全性。 本次拜访场景： 本周三下午四点，门诊诊室；基本上没有就诊患者了，武医生正在看书 代表角色扮演要求： 1、拜访目标：探寻出武医生对药物安全性和缓慢性心律失常治疗药物的需求并传递相关产品信息 2：拜访中，要求适时使用你的推广资料 目的：分析此次拜访的情况，以便帮助你制订下一次访问计划 访前计划 – 根据上一次访问的结果，确定下一次访问的目标、开场白、可能的问题和异议以及下一步的行动。 访后分析 – 表述访问的结果、资源的使用，假如目标已经实现，引出的问题和异议有哪些，以及达成一致的下一步行动? 本次拜访发生了些什么? 客户位于购买周期的哪个阶段? 我的拜访目的是否达到？ 出现了哪些问题和异议? 解决的有哪些？未解决的有哪些？ 下次拜访应该准备的资料？ 什么时间拜访最好？ 立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料 分小组对一组拜访演练做访后分析 * * * * * * I * * * 剥洋葱 对于室性早搏您会使用哪些药物？ 您是基于哪些因素选择这些药物？ 安全性是否也是一个重要的因素？ 那么是否可以理解疗效和安全性都是很重要的因素？ 要有礼貌,不要害怕 事先做好准备 保持问题的合理性和连续性 尽量使问题简单明了 问题要具体化 如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉 有效聆听 确定需求 明确态度 了解顾虑 收集信息 正确理解信息 作出适当反应 聚精会神 注意观察 目光交流 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应 肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰 对说话者所要说的话表示出兴趣 提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题 告诉说话者你