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电话约访 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表现 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈保险 电话约访技巧 电话约访的目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地，集中精力做电话约访和回访 电话约访的注意事项 标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然、想象场景 微笑 语速：重复训练、运用自然 电话约访的注意事项 勿触犯禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访的事前准备步骤——联络工作的准备步骤 P 准备工作 PROSPECT CARD R 储备名单 PESERVE O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 笔记本 NOTE 电话约访的事前准备步骤——自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX—CONFIDENCE S 微笑 SMILE S 只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 陌生接触步骤范例 1、请问是董先生吗？ 2、董先生您好，打扰您几分钟，我是XXXX公司XX顾问，我叫xxx 3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了解很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨 4、不知董先生您 或 哪个时间比较方便 1、确认身份 2、问好，自我介绍 3、表明来意 4、二择一法敲定时间 陌生接触步骤范例（续） 5、（客户，我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。希望能有幸和您见面。 6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？ 7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。 转介绍电话约访的步骤 确认对方 问好，自我介绍 提出介绍人 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法再次敲定时间 跟进 1、请问是董先生？ 2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是XXXXX公司XX顾问. 我叫*** 3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? 4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。 5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。 1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、提出介绍人 4、赞美 5、表明来意 情景（一）——陌生 您从朋友那里找到一系列的名片，其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户——王成功，职务是办公室主任 年 龄：无 单位状况：无 工作习惯：无 同事关系：无 工作习惯：无 拒绝问题： 1、对保险不感兴趣 2、很忙，没时间 3、有朋友在保险公司 情景（二）——缘故 你刚刚加盟XXXX公司，您的亲朋好友还不知道你从事保险工作，你准备和你的一位表哥联系 年龄：33 单位状况：国企 经济状况：3000元/月 同事关系：良好 工作习惯：良好 拒绝问题： 1、对保险不信任 2、近期没钱 3、还不着急 情景（三）——转介绍（1） 你的一位客户在你这里购买了5份分红险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系 年 龄：40 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题： 1、把资料寄给我