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什么是销售的常识 ？ 　　我一直认为 ，所有成功人士都会在一点上做得很好 销售。哪怕所做的职业跟通常认为满大 街跑、或者不停地打电话的销售工作半毛钱关系都没有 ，但是无论什么职位 ，特别是高管职位 ，最 重要的就是 把自己的想法、把自己的公司服务产品给销售出去。这点哪怕在象牙塔里端坐着那些 教授也是一样。 卖东西这事 ，的确是门艺术 ，哪怕market ing science里面怎么建模、总结 ，归根到底 ，这基本上就 是跟人、跟情绪打交道 ，很多时候压根就没产品什么事儿。为什么360一个劲地要跟小米手机在微 博上较劲?如果还是那句“酒香不怕巷子深” ，周总这么做犯得着么?这么较劲还不是为了引起大家的 讨论 ，把360手机的定位一下子跟普通山寨机脱离开?说白了 ，其实这年头讲配置 ，说不定还真不如 山寨机。买手机 ，不也就是买个感觉 ，买个时尚么?跟奢侈品差不多的道理。 所以销售本事有没有得学?肯定有 ，但我更觉得得靠个性、悟性和情商。很多因素一时改变不了 ，但 能够学习的还是得抓紧学。突然看到下面一篇非常精彩而且不怎么卖弄的文章 ，读来也很有意思。 　　销售是什么? 是门手艺 ，既不伟大也不低俗。和门口擦皮鞋的、修自行车的或者省长、部长这些职业一样 ，需要 一些基本的技能。它是门有章可循的科学 ，而不是靠灵感堆积的艺术。和其他职业一样 ，它都需要 按照常识办事。 什么是销售的常识?我的理解是 ，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱法 ，从 里到外 ，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。 　　第一层逻辑 ：客户觉得“赚了” ，而愿意交换。 说到底层逻辑 ，就要从销售的本质说起 ，我的观点是 销售的本质就是交换 ，而客户之所以愿意 交换 ，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多” ，虽然未必真的多。这就是销 售最底层的逻辑。 　　这话又有三层意思 ： 他必须愿意去交换 ，也就说 ，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题 ，很多时候不需要 销售解决。你不去做工作 ，客户也有一百个理由要买。但有时候 ，客户不买 ，也不得不面对 ，因为 客户自己实在找不出买的必要性来。 只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西(主要是钱)多 ，生意才有可能达成。这里说的“多” ， 可不仅是表面的价值 ，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略 有帮助 ，都是价值的体现。 这里说了一个词叫做“他认为” ，这话的意思是 销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“ 塑造” ，至于是不是真的多 ，不同的人会有不同的衡量尺度。 　　第 层逻辑 ：促进客户“交换”的具体问题。 　　根据第一层的分析 ，第 层逻辑又可以分解成几个核心问题 ： 1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品; 2. 客户怎么才能信任我; 3. 客户怎样才能觉得自己赚了; 4 . 如果卖的东西价格比较高 ，需要多人决策 ，怎样才能控制多人博弈? 做到前三条 ，一笔生意就成了 ，做到全部四条 ，一笔大生意就成了。这算是第二层逻辑 ，那么如何 做到这四条呢? 第一个问题 怎样让客户愿意拿钱去买产品 什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题 ，没问 题客户绝对不会购买 ，无论是爱马仕包 ，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题 ，后者可能 解决的是代步问题。 但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己 的肾 ，也要买苹果手机?原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛 苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。 清楚了这个逻辑 ，解决这个问题的销售技巧就有方向了 找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛 苦还不够就扩大痛苦。当然 ，这里面需要一些销售技能 ●客户的业务知识——如果你不懂 ，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良 影响。 ●提问的技巧——大部分时候 ，客户的问题不是摆在那里等你拿的 ，而是要通过提问技巧去挖的。 如果你觉得这样做太狠 ，打人不打脸 ，揭人不揭短。那也没关系 ，问题和痛苦的另一面叫做客户 愿景 ，几个愿景合起来 ，再装饰一下就是客户目标了 ，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币 的两个面 ，从哪下手都行。 著名的SPIN理论其实就是按照这个路子来的。找到可能有问题的地方、找到具体问题、找到问题产 生的不良影响、找到解决问题后带来的好处 ，用提问的方式完成以上四步。这就是SPIN的逻辑了。 这方面的销售技巧也非常多 ，不过基本逻辑都离不开S