内部控制-信用控制.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户信用风险红色警戒 新的签署人（尤其是不熟悉的签署人） 30天限期50天未付；60天后成坏帐 订单模式改变 付款银行变更 签署人不在岗2周以上 董事或董事会秘书变更 客户产品经常变化： 非正常货物/服务的供应 改变支付方式 · 客户信用风险红色警戒 客户工作场地混乱，库存水平低 客户采取COD方式与其供应商交易 来自行业、客户雇员、公司销售员及其他债权人关于客户的流言 送货/发票地址变更 电话无法联系客户 客户不接电话或无反馈信息 客户不接受合理的争议解决办法 收购或兼并的公司声誉不佳 给出信用后无法获得担保 （建议立即采用COD） 八、现金流风险控制 * 销售人员道德规程确认书（样本） 作为专业销售人员保证在所有业务活动中遵守并受制于制定的道德规程。 本人保证： 在与客户、期望的客户、同事交往及日常工作中，保持诚实和正直，以赢得他们的信赖和尊敬； 以最大的能力公正展示公司产品和服务，以使客户、期望的客户与公司互利互惠 尊重并保护公司及客户托付的财产和保密信息，不参与可能与公司或客户最大利益冲突的任何行为； 持续保持自己对产品、服务、行业知识的最新水平； 可得的时间和资源仅用于合法商业目的。本人仅参与符合道德和法律的行为，若有疑问将寻求咨询； 尊重竞争者及其产品和服务，应以诚实、真实、基于可信实际信息进行介绍； 附录： * 销售人员道德规程确认书（续） 对业务和销售活动尽心尽力，为公司作出积极贡献； 对同事的业务工作尽可能给予帮助和建议； 努力遵守并鼓动他人遵守本道德规程。 作为一名专业销售人员，本人知道：所有销售人员的声誉和职业精神，依赖于本人及 其他专业销售人员，本人将努力遵守这些标准维护职业声誉。本人知道：若不能持续 遵照道德规程行动，将失去作为专业销售人员的特许资格。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4-2-1、基本原则 信用的动机是谋取公司利益而非取悦客户； 只取不予的客户，分文不值； （Customers are of no value unless they pay for what they buy） 潜在客户的信用评估必须适用规范模式； 增加信用额度必须进行再评估后才可决定，促使客户在其能力范围内营运； 逾期货款必须收回，信用额度立即停止，货物扣留不发。 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 * 4-2-2、客户信用风险评估的目的 预先确定某客户月最大可占用资金水平 4-2-3、月度资金占用水平相关的主要风险 ? 信用额度与相关信用期的连接 反比关系：信用额越大，信用期越短 ? 唯一可接受的月度信用限额必须在行业 或交易的规定范围内： 即多长信用期限内多少信用额度， 如14（30）天50万信用额度。 4-2-4、客户信用风险的主要技术影响因素 ? 客户的支付能力 ? 客户的支付愿望 ? 交易内容 ? 财务状况 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 * 4-2-4、客户信用风险的主要技术影响因素 影响客户信用风险的4大技术因素评估： ? 客户支付能力评估 ? 评估信息来源： 财务报告和报表、主营业务、盈亏报告 ? 关注焦点： 客户交易是否盈利？ 赢利是否现实（有现金流）？ 是否存在影响净收益的重大状况？ 是否存在影响可支付资产的重大状况？尤其关注资产的完全保有 资产是否减值？ 是否存在依赖长期资本的现象？ ? 客户支付愿望评估（案例见后） ? 了解客户在行业内的信用口碑； ? 客户提供规范的支付政策 ? 根据前期信用支付周期了解支付习惯 ? ? 客户业务特征评估 通过注册登记的业务范围及过去10年业 务成功或失败的记录，了解客户业务行 为的风险及可能的失败症状。 ? ? 客户财务状况评估 了解客户在现金危机时 ? 资产变现能力 ? 银行信贷的可得性 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 * 4-2-5、控制风险从了解客户开始 4-2-5-1、客户身份确认及基本资料审查 目的： ? 确定将与之交易的契约对手； ? 法律诉讼的对象； ? 清算债务人/债权人关系。 审查内容： ? 客户的商业和法律身份及地位； ? 组织地址； ? 组织类别： （股份公司、有限公司、私人司等） 特别注意： 公司与公司所有人在法律上的区别 ? 客户的公司章程和股东合同： 了解公司权力的分配