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第9 章采购谈判与合同管理 本章主要内容 • 采购谈判的影响因素 • 采购谈判的原则 • 采购谈判的程序 • 采购谈判内容与方案的制定 • 采购合同 §9-1 采购谈判的影响因素 采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务 的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满 意的购销关系。采购谈判一种既“合作”又“冲突”的行为和 过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多 的经济利益，企业必须提高谈判的能力。 采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判各方当 事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙伴”“、共事 的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是，“双赢”、“互利”并 不意味着双方利益上的平均，而是利益上的平衡。所以， 这又使谈判各方必须努力为自己争取较多的利益，“多切 一点蛋糕”。 既“合作”又“冲突”的特点构成了采购谈判的二重性。二重性 决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力， 指的是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈 判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程 度。 一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面： 一、交易内容对双方的重要性 二、各方对交易内容和交易条件的满足程度 三、竞争态势 四、对于商业行情的了解程度 五、企业的信誉和实力 六、对谈判时间因素的反应 七、谈判的艺术和技巧 §9-2 采购谈判的原则 一、合作原则 合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真 实、相关的信息。合作原则包括4个准则（Maxim）： 1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话 包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要 的信息。 2、质的准则（Quality Maxim ）。质的准则要求不要说自知 是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。 4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。 二、礼貌原则 • 得体准则（Tact Maxim ）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点； • 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点； • 赞誉准则（Approbation Maxim ）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损； • 谦逊准则（Modesty Maxim）。谦逊准则是指减少对自 己的表扬； • 一致准则（Agreement Maxim ）。一致准则是指减少自 己与别人在观点上的不一致； • 同情准则（Sympathy Maxim ）。同情准则是指减少自 己与他人在感情上的对立。 礼貌原则与合作原则互为补充。 三、采购谈判中具体的原则 1、不轻易给对方讨价还价的余地 要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。 2、不打无准备之仗，不打无把握之仗 在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。 具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作： • 确定可能的货源； • 分析供应商的地位； • 考察物流设备； • 分析供应商的财务状况； • 分析供应商的供应计划，生产成本； • 组织谈判团队； • 对工作报告有一个清楚的了解； • 确定采购谈判的目标； • 准备备选的行动方案； • 了解谈判人员的权限； • 提供充分的会议设施； • 事先确定会议室。 3、不要轻易放弃客户 采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给