国际商务谈判的理论.pdf

第二章国际商务谈判理论  一. 博弈论与谈判  二. 公平理论与谈判  三. “黑箱” 理论  四. 信息论与谈判 座右铭 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种 习惯，收获一种性格；播下一种性格，收 获一种命运。 而正确行动的根底，来源于正确的理论。 正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀 你走向光明的前程，把握你的命运。 一. 博弈论与谈判 ㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序 ㈠. 以博弈论解析谈判 1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈 囚徒困境 1. 博弈论的起源 博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广 泛。 2. 合作博弈 合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。 一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “ 囚徒困 境”。 博弈论的实质 事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的 世界，注定是徒劳无功的。 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈 论并不是疗法，也不是处方”。 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博 弈论更好的工具，可以对现实世界进行如 此客观的描述。 博弈论的实质 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和 数学一样，博弈论是社会科学的力学和数 学。 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都 无法解释；同样的道理，没有博弈论也无 法解释分析很多现实的社会现象。 3. 囚徒困境法则解释 在一个存在着相互作用的博弈中， 最 好的策略直接取决于对方采用的策 略， 特别是取决于这个策略为发展双 方合作留出多大的余地. ___ 数学家约翰. 冯诺依曼 3. “ 囚徒困境法则”解释 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被关10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。 可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不 认罪. 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌 疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会 认罪， 结果是各监禁5年， 如图一所示。 3. 非合作博弈 囚徒困境  “ 囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判双 方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “ 囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明: 不坦白 坦白 白 坦 不 -1, -1 -10, -0.5 白 坦 -0.5, -10 -5, -5 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序 在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步 骤: 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 1. 建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交 易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么?