谈判要点-营销中心.pdf

SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. ——营销中心培训部 2002 1 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 零售客户常用的谈判技巧 •对客户第一个提案不管怎样都予以否决； •否认自己就是决策者，上级不会通过； •态度强硬，提出不可能的要求； •任何一个细节都决不做无偿让步； •喜不形于色，对客户的服务总是抱怨; •到谈判最后阶段取得/作出最大(如, 80 ％)让步； 2002 2 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 自我检测 “对”还是“错” 阅读下列词句，迅速判断其为“对”还 是“错” 。 “面对艰难的对手，较好的办法是作 出微小的让步，以换取对方的善意” 对 错 2002 3 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 正确的答案是“错”——原因： •“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴 •“较好” 的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用 •“让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心 坚定—寸步不让，除非交换！ •“微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多 •“换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只 会让对方变本加厉来榨取更大的让步 2002 4 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. —— 面对客户所设置的谈判陷阱，以 上几种糊涂观念才导致我们做出错误 的选择，我们的培训将有助于克服上 诉及其他可能的糊涂观念，学习如何 谈判。 —— 我们的培训将重点讲解谈判的职 业素质、观念和一些技巧。 2002 5 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到 自己的位置： 1、 ：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 驴 以无知做主导，谈判时必然干蠢事 2 、 ：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗争的意识 羊 听见“嘘”声就赶紧逃走 狐 3、 ：能洞查谈判的进程，不择手段的卷攫想要得东西 行如其人，总之不正派 枭 4、 ：具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得到想要的东西 处惊不乱，从容应对 不会去欺凌羊、狐和驴 2002 6 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. ——下面我们开始 从驴、羊到狐直到