商务谈判－走向成功之路.pdf

商务谈判－走向成功之路 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 导言－商务谈判 • 王健 • 对外经济贸易大学国际商务教授 • 研究领域：国际贸易实务、期货市场、 电子商务、商务管理咨询方法研究、 国际商务谈判 • 电话：624496696 传真 • jianwang@ • （国际商务桥） 导言－商务谈判 • 谈判的广泛性和重要性 • 商务谈判的特点（与一般谈判是否有实 质性的区别? ） • 国际商务谈判的特点 • 80年代开始哈佛大学才开始开设世界上 最好的谈判课程 导言－商务谈判 • 为什么要学习和研究谈判？ – 商务世界无时无刻充满冲突 – 一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、 仲裁、诉讼 – 谈判是否是太容易？ – 谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？ 导言－商务谈判 • 本课程的三个特点 – 内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会； – 内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自 己练； – 应树立“赢” 的概念，但赢的感觉应双方都有。 – 介绍实质利益谈判法 导言－商务谈判 • 谈判三步曲： – Claiming value – Creating value – Overcoming barriers to agreement 普通商务谈判遇到的问题 • 从一个普通案例讲起 • 立场争辩式谈判能解决问题吗？ • 谈判的方法应该符合什么样的标准？ – 达成一个明智的协议（核心为双赢） – 谈判方式必须有效 – 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系 软式谈判法？ • 谈判者视对方为朋友 • 目标是达成协议 • 作出让步来维系关系 • 对人和问题都态度温和 • 完全相信对方 • 容易变换立场 • 向对方发出要约 软式谈判法？ • 向对方亮底牌 • 为达成协议宁愿亏损 • 追求对方所能接受的单一结果 • 强调达成协议 • 避免意愿的较量 • 屈服于对方的压力 硬式谈判法？ • 谈判者将对方视为对手 • 目标是取得胜利 • 要求对方让步作为建立关系的前提条件 • 对人和问题都态度强硬 • 决不相信对方 • 坚持立场 • 向对方发出威胁 硬式谈判法？ • 故意声东击西 • 在价格上要求单方面合适 • 追求自己所能接受的单一结果 • 强调自己的立场 • 试图进行意愿的较量 • 向对方施加压力 实质利益谈判法 • 实质利益谈判法四原则： – 将人与问题分开； – 注重利益，而非立场； – 为互利而寻求解决方案； – 坚持使用客观标准。 实质利益谈判法 • 实质利益谈判法两个层次： – 实质利益层次； – 实质利益的实现步骤。 实质利益谈判法的三个阶段 • 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： • 第一阶段：分析阶段，知己知彼 • 第二阶段：计划阶段，策划周到 • 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻 了解 原则之一：人与问题分开 • “我是否对人的因素给予了足够的重视” • 每个谈判者所追求的利益双重性： – 实质利益与人际关系 – 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 • “生意不在，人义（亦）在” －先解决人 的问题 – 思想观念 – 情感表露