采购管理-采购谈判.pdf

采购谈判 沟 通 一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 . 良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4. 目标的双重性 经 常 保 持 微 笑 江本胜 《水知道答案》  智慧 wisdom weishieit 学会和各种人愉快的相处 保 持 高 度 的 自 信 心 学 会 合 作 采购谈判的含义 谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调 和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； 简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判； 谈判内涵的核心内容 （1）谈判的目的性。 （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协 商。 商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 一场成功的谈判各自都应该是胜者； 一场成功的谈判各自都应该是胜者； 采购谈判的目的： 采购谈判的目的： 获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系 采购谈判的重要性： 采购谈判的重要性： 可以争取降低采购成本 可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造 条件 条件 采购谈判的内容 商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件； 1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的 磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明 确以何种交易术语成交； 采购谈判的内容 3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量； 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈； 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商； 6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等； 采购谈判的内容 7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等； 8.商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件 10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件； 三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有 商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性； 四、采购谈判的指导思想 双赢 采购谈判程序 1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一 方