谈判技巧研习.pdf

Million thanks Million thanks for for this opportunity this opportunity 1 科 学 理论 科 学 理论 艺 术 变数 艺 术 变数 2 谈判是一个过程 谈判是一个过程 运用资源 运用资源 运用资源 相互让步 相互让步 相互让步 解决冲突 解决冲突 解决冲突 3 （谈判技巧是一种工具） （谈判技巧是一种工具） 与体质有关 与体质有关 与体质有关 与对方的认知有关 与对方的认知有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 与对对方的判断有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势 优势,劣势与均势 优势,劣势与均势 4 局 局 布局 布局 势 势 造势 造势 术 术 用术 用术 5 不能超过对方的 衡量我方的成 不能超过对方的 衡量我方的成 底线，不要侵犯 本，达到我方 底线，不要侵犯 本，达到我方 对方的禁忌 的利益 对方的禁忌 的利益 6 谈判的坐标 用距离的概念 谈判的坐标 用距离的概念 谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 来了解谈判发生的区间及协 来了解谈判发生的区间及协 议的落点 议的落点 议的落点 L 理想目标——Like L 理想目标——Like L 理想目标——Like I 预期目标——Intend I 预期目标——Intend I 预期目标——Intend M 底线——Must M 底线——Must M 底线——Must