二手房谈判成交三十六计.pdf

兵 成 无 而 交 常 不 是 仅 一 法 是 个 水 一 系 无 个 统 常 招 的 势 式 过 程 “租单” VS “售单” 易 难 成交真谛 1、客户选择与你成交，是因为他喜欢你 2、“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客 户需求 3、做销售就是做关系-先做朋友再做生意 4、我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 接待 看房 谈判 签约 CRM （售后服务） 五字真经 快、准、狠、贴、恳 接待阶段 要求：1、建立信任 2、了解需求 3、做好铺垫 如 衣着 职业 何 声音 让 建 客 对公司自信 户 立 喜 自信 对自己自信 欢 信 你 对销售物业自信 任 与众不同 接待第一计专家法 什么是专家？ 针对买家： 针对卖家： 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求？就是了解客户需求的参考因素： 购房目的、家庭结构、从事行业、工作地点、 计划首期、月供状况、业余爱好、看房经历、现居住地 接待第二计抛砖引玉 1、看房经历 2、筛选信息 3、抛砖引玉 如何做好铺垫： 第三计：空城计 第四计：限时逼订 第五计：草船借箭 接待第三计空城计 • 空城一：租房变卖房 • 空城二：已售变未售 • 空城三：高价变低价 • 对象一：行家刺探 • 对象二：手中无货 • 对象三：打击业主 接待第四计限时逼订 针对对象： 关键点： ※有过后悔的经历客户 ※从众的心理 ※投资性客户 ※有限的时间里，人们往往 ※购买意向非常明确之客户 做出不理智的决定 ※跟了很长时间但总是难以