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营销活动策划与管理 目 录 第一章：营销活动的经纪业务市场背景---------------------(5) 第二章：营销活动的定义和目的------------------------------(7) 第三章：营销活动的分类及特点------------------------------(10) 第四章：营销活动策划与前期准备---------------------------(22) 第五章：营销活动过程管理与评估调整---------------------(41) 第六章：营销活动后期评估与总结---------------------------(59) 第七章：营销活动策划与管理实例---------------------------(82) 1、“得近一两年，你是否感觉到，在客户佣金逐步降低的同时，开户转户的难度反而在不断加大？” 2、“你所辖的银行网点最近一两年是否向你索要的越来越多，而且底气还越来越足？” 3、“你在商场逛街，突然看见不远处有一处展台被围得水泄不通，里三层外三层，你会不会有冲动过去看一下在促销什么产品？” 4、 “当你走过去的一瞬间，是否考虑过我们暂行的业务模式需要一定的改进或补充？” 导言 学习推广 沟通认同 任务分析 执行提高 工作推进 营销活动 分析现状 实例分析 具体操作 提出方案 总结展望 市场背景、定义和目的 营销活动的分类及特点 事前事中事后策划管理 营销活动真实案例解析 营销活动的总结及展望 内容介绍 第一章 营销活动的经纪业务市场背景 营销活动的经纪业务市场背景 银行网点要求和索取越来越多 低佣金对客户吸引力逐渐降低 周边的网点存量客户越来越少 驻点券商增加速度快僧多粥少 对手挽留客户转户的手段升级 市场背景 第二章 营销活动的定义和目的 一、营销活动的定义 二、营销活动的目的 业绩 是营销活动的最终目的 第三章 营销活动的分类及特点 各种开发渠道 各种开发渠道 各种开发渠道 各种开发渠道 各种开发渠道 各种开发渠道 各种开发渠道 一、营销活动的分类及特点 分类 按照开发地点的不同分类 按照开发目的的不同分类 按照对掌控力的不同分类 1.1按开发地点的不同分类 按开发地点的不同分类 银行线 车友会 大超市 美容院 社区内 停车场 高尔夫 1.2按开发目的不同分类 品牌推广 客户开拓 公益宣传 1.3按照合作方对客户掌控力分类 第四章 营销活动策划与前期准备 一、凡事预则立不预则废 有没有人曾经的梦想是成为一位将军？ 请看一段视频 无处不在 的“敌人” 二、商场，没有硝烟的战场 同业对手 通 向 提升实力 充分准备 精心策划 关键 前提 基础 胜利 三、赢得胜利的关键 四、营销策划=作战计划 完整的作战计划 1、敌情判断结论； 2、上级意图、本级任务和决心； 3、部队编成、部署和任务； 4、作战阶段划分；行动预案；协同动作的原则和要求； 5、主要保障措施；指挥 、观 察 配系等 。 6、对初战或第一阶段的行动作详细计划，尔后行动可概略 计划。 7、当情况发生变化时，应及时修正或 改变原来计划。 8、作战计划除本文外， 一般还附有侦 察 、 通信、工程、防化、测绘 、 气象和政治、 后勤 、 技术等保障 计划。 五、策划六大因素 六、大局研判 行情现状 政策导向 假期节日 五大环境 对手动向 技术更新 提前预测 重金投入 突击营销 后知后觉 精打细算 细水长流 三 种 应 对 七、情报的重要性 情 报 的 数 量 成 功 的 概 率 胜 利 的 支 点 情报来自哪里 目标的确定 营销活动之路 费用的预算 回报 费用 提前 预算 提前 预估 策略制定 制定策略 目标达成 在占据绝对优势的情况下，仍要合理分配，统筹兼顾。 挑战者策略 赢在 起点 赢在 速度 赢在 心态 领导者策略 赢在 对抗 赢在 勇气 赢在 坚持 挑战者策略 渠道公关 前期铺垫，感情投入 日常维护，手段丰富 突击活动，获得帮助 共进共退，分享益处 第五章营销活动过程管理与评估调整 一、营销活动过程管理含义 指为了实现营销目的，对营销活动计划执行过程进行监控，确保各项活动按计划进行，并对执行中出现的重要偏差进行修正的过程。 二、营销活动过程管理的原则 原则 三、营销活动过程管理的具体步骤 四步管理法 现场实施管理 衡量绩效管理 诊断修正管理 活动善后管理 (一)现场实施管理—现场准备(1/6) (一)现场实施管理—现场准备(2/6) 如何现场管理 (一)现场实施管理—现场准备(3/6) 时间 事项 备注 8:00 全体人员到场 穿正装 8:00--8:30 布置场地 XXX 9:00--9:15 领导发言 张总发言 9:15-