业务员销售训练.pdf

业 务 员 销 售 训 练 销售作战训练 1、 目的 （1） 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 （2 ） 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。 2、学习方式 （1） 焦点在于学习，确实体会要诀。 （2 ） 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。 （3 ） 认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。 （4 ） 联结你的日常工作，加以构想，没有最好的，只有更好的。 3、课程安排 （1） 销售技巧，蓝契斯特法则，商品陈列。 （2 ） 区域规则，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。 （3 ） 主讲：温介清 访问的基本步骤 一、推销前的准备 二、开场白 三、铺货与库存的检点 四、推销说明 五、处理反对意见 六、收场 七、收款 八、商品陈列（Merchandising ） 九、记录与市场情报之处理 十、访问成果之分析检讨 推销访问程序 A 、推销访问的程序 1、设定目标 如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别 顾客去设定目标。 2、访前计划 依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论 内容。 3、访问顾客 分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。 （1） 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 （2 ） 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾 客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 （3 ） 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货 的工作时以达成目标而缔结访问。 4 、访后分析 依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时 也可以改进往后推销的技巧。 5、改善下次访问 静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2 ） 为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。 B、PDCA 管理循环 管理上有一句叫 Plan-Do-Check （计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（Management Cycle ）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点，其结果会更有 价值，那就是在 Check 以后在加一个“查问自己”Ask Yourself 的程序。 1、 计划 Plan 事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好 步骤，程序等。 2 、 执行 Do 依照计划的内容按部就班的做下去，达成结果。 3、 检讨 Check 以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查处偏差及检讨再加以纠正。 4 、 查问自己 Ask Yourself 问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问 自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 一、推销前的准备 一、目的： （1） 扩大推销之效果：把握推销对象及方向 （2 ） 加速推销之效率：较少投入而有较高生产力 二、访前计划的好处 1、从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 2 、事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 3、周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。 4 、有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专