商务谈判课件_货物买卖谈判.pdf

第十四章 货物买卖谈判 本章要点 货物买卖谈判的内容 货物买卖谈判的程序 货物买卖谈判的策略 货物买卖谈判的内容  品质条件  数量条件  包装条件  价格条件  交货条件  保险条件  支付条件  检验与索赔条件  不可抗力条件  仲裁条件 品质条件  凭规格、等级或标准的买卖  凭说明书的买卖  凭牌号或商标的买卖  凭样品买卖  凭商品的产地名称买卖 数量条件  数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一  它是买卖双方交接货物的依据  有些商品由于其本身的特性或运输、包装等限 制，实际所交数量往往不易符合合同规定的数 量。为了避免争议，买卖双方在洽谈交货时， 可以约定一个机动幅度，即在合同中规定短溢 装条款 包装条件  包装条件一般应视商品的性能、特点及其所采 用的运输方式而定，不同运输方式和不同商 品，其包装的规定也各不相同  为了便于履行合同，在包装条款中，一般应对 包装的方式、包装的用料和规格、每件包装的 重量或数量、填充的物料和加固的设备、包装 的标志、包装的供应和包装费的负担等内容做 出明确具体的规定  在洽谈中应充分考虑有关包装问题的法令规定 和消费习惯 价格条件  固定价格  暂不固定价格  部分固定价格，部分暂不作价  暂定价格  滑动价格 《国际价格术语1990年解释通则》  F．O．B．装运港船上交货（指定装运港）  F．O．B．Liner Terms （班轮条件）  F．O．B．Under Tackle （吊钩下交货  F．O．B．Stowed （理仓费在内）  F．O．B．Trimmed （平舱费在内）  C．F．R．成本加运费（指定目的港）  C．F．R．Liner Terms （班轮条件）  C．F．R．Landed （着陆费在内）  C．F．R．Ex Ship，s Hold （船底交接）  C．I．F．成本保险费（指定目的港）  所谓象征性交货是指卖方按合同规定在装运港口将货物装船 并提交全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到 货 交货条件  运输方式  交货时间  装运地和目的地  是否分批装运和转运 保险条件  保险投保人和保险公司的确定  保险类别和保险费的约定  平安险  水渍险  一切险  保险金额 支付条件  支付方式  汇付  买方将货款通过银行支付给卖方，而卖方自行将货运单据 寄交给买方这样一种支付方式  托收  卖方在装出货物后，开具汇票连同全套货运单据，委托本 地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货 款  信用证  信用证是银行应买方的请求和指示，向卖方开立的一定金 额的，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件  支付货币的选择 检验与索赔条件  检验条件  检验时间与地点  检验机构  检验证明  检验标准  检验方法  索赔条件  索赔的期限  索赔所必须具备的证据  出证机构及解决索赔的办法 不可抗力条件  同执行过程中，不是由于合同当事人的过失， 而是发生了双方当事人无法预见、无法预防、 无法避免和无法控制的意外事故  自然原因引起  社会原因引起  处理办法  解除合同  延迟履行合同 仲裁条件  仲裁条款  仲裁地点  仲裁机构  仲裁程序  仲裁费的负担  仲裁解决的效力 货物买卖谈判的程序  询盘  发盘  还盘  接受  签订合同 询盘  询盘（又称询价）是指买方或卖方为了谈判交 易而面向对方提出有关交易条件的询问