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深圳市兴天下科技有限公司 销售业务手册 2008 年第一版 - 1 - 保密约定 本手册涉及兴天下销售管理和市场运作的核心机密及运作技巧，仅提供给兴 天下各办事处。为保证兴天下的商业利益和市场成功，各办事处应严守商业机密， 严格控制本手册的阅读范围，按照各岗位人员需要传阅或将手册分解后向有关人 员解读。 本手册版权归兴天下科技有限公司所有。因涉及研究及知识成果，本手册属 于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！如发现泄露或其它泄密行为， 兴天下将保留对有关人员的追究责任的权利。 - 2 - 目 录 第一部分 销售业务流程图- 7 - 第二部分 销售过程分解- 8 - 2.1 客户信息收集- 8 - 2.1.1 客户类型描述- 8 - 2.1.2 信息收集方式- 9 - 2.1.3 信息收集要求 - 10 - 2.1.4 客户阶段分类 - 11 - 2.2 客户信息筛选、汇总 - 13 - 2.2.1 普通信息信息筛选 - 13 - 2.2.2 普通信息核实、汇总 - 13 - 2.2.3 普通信息信息分配方式 - 14 - 2.3 客户信息跟进 - 15 - 2.3.1 客户拜访- 15 - 2.3.1.1 客户联络- 15 - 2.3.1.2 客户拜访计划- 15 - 2.3.1.3 客户拜访- 16 - 2.3.1.4 进展分析- 18 - 2.3.2 有效信息深度拜访 - 19 - 2.3.2.1 了解客户组织结构- 19 - 2.3.2.2 了解客户采购流程- 20 - 2.3.2.3 客户关键角色定位- 23 - 2.3.2.4 用户关系判断- 25 - 2.3.3 客户跟进循环 - 27 - - 3 - 2.4 客户信息分析、评估 - 28 - 2.4.1 准客户筛选- 28 - 2.4.2 准客户类型评估模型 - 28 - 2.4.3 产品报价策略 - 29 - 2.4.4 准客户申报- 30 - 2.5 商务拜访与谈判- 31 - 2.5.1 前期充分的准备- 31 - 2.5.2 制定谈判的基础- 31 - 2.5.3 制定谈判的策略- 31 - 2.5.4 拟定多种备选方案 - 32 - 2.5.5 有步骤的商务退让 - 32 - 2.5.6 邀请公司高层参与 - 32 - 2.6 合同评审- 33 - 2.7 合同签订- 34 - 2.7.1 订单处理- 34 - 2.7.2 售后客情维护 - 35 - 第三部分 标准表单- 37 - 表一：客户信息记录表 - 37 - 表二：客户跟进记录