餐饮采购谈判技巧培训.pdf

餐饮采购 餐饮采购 谈判技巧 谈判技巧 培训 培训 启动活动 课程大纲： 第一部分：了解采购 第二部分：采购谈判技巧 采购发展的历史 时间 采购管理的进展 时间 采购管理的进展 1832年 查尔斯先生首先提出了物料管理概念. 1915年 “采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“ 国家采购代理协会” 1929年 美国“ 国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序. 1939年 古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购 1951年 英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能. 1960年 采购被视为利润中心,批量采购,MRP （物资资源计划）问世,采购人员使 用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购 技巧. 1970年 石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织 关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层. 1980年 美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多 品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ） 1990年 网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化 2000年 全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工 ！ 采 购 采 购 是以合理的价格从最合 适的供应商处获得所需 的物品及服务的有关活 动, 也称“供应管理” 采购的4大误区 采购的4大误区 误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿; 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方. 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方. 采购金额与利润 目前情况 采购额降低 获取同等利 5% 润 销售额 1000 1000 ？ 采购额 500 50% 475 ？ 300 30% 300 ？ 人工成本 100 10% 100 100 固定成本 利润 100 125 125 是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？ 最合适的供应商 最合适的时间 最合适的数量 采购5大功能 最合适的品质