双赢谈判技巧.pdf

双赢双赢 谈判技巧谈判技巧 甲方 立场式谈判 乙方 妥 采采 维维 维维 采采 协 取 护 让 让 护 取 » » » 或 « « « 立立 立立 步步 步步 立立 立立 破破 场 场 场 场 裂 甲方 利益双赢 乙方 认 探 提 提 探 认 协 定定 寻寻 出出 出出 寻寻 定定 议 自 对 解 解 对 自 » » » 或 « « « 身身 手手 决决 决决 手手 身身 破破 需 需 途 途 需 需 裂 要 要 径 径 要 要 所谓谈判所谓谈判，就是就是 平起平坐平起平坐 ，软硬兼施软硬兼施 ！ 一、谈判的目的谈判的目的 • 达成达成双赢赢 目标标 • 获得应有的利润 • 提高业务成长的机会提高业务成长的机会 • 与顾客维持长期及双赢的关系 谈判的内容谈判的内容 • 价格价格 • 条款 • 交货期交货期 • 质量 • 服务务 • 培训 • 资源（如人、材料、预算） Notonlyprice，butvalue！ 谈判为何会发生谈判为何会发生 • 有有一个双方无法忍受的僵持分歧或困境个双方无法忍受的僵持分歧或困境 • 一个个必须须经由双方双方才能来解决能来解决的困境困境 • 以谈判方式来解决是可为的、值得的 何谓僵持分歧、困境 • 一种非得赶快解决的“场面”或“问题” • 一种非得赶快得到某种东西的种非得赶快得到某种东西的 “欲望欲望”或或 “需要” 谈判的目的谈判的目的 • 所以谈判是所以谈判是一种自愿的行为种自愿的行为——平起平坐平起平坐 • 获得对我方最有利的协议——软硬兼施 SellFirst，NegotiateLast 二二、成功谈判前的准备成功谈判