第一章_商务谈判概述.pdf

第一章商务谈判概述 (一) 知识目标 了解商务谈判的定义、特征及要素； 熟悉商务谈判的各种类型及基本过程； 掌握成功的商务谈判的评价标准。 (二) 技能目标 能熟练划分各种类型的谈判； 根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区 分。 目录 第一节 商务谈判的含义及特征 第二节 商务谈判的要素及类型 第三节 商务谈判的程序及评价标准 第一节 商务谈判的含义及特征 一、商务谈判的含义 不同利益群体之间，为了寻求和达到自 身的经济利益目标，围绕涉及双方利益 的标的物，借助于思维、语言、策略、 技巧进行的沟通和协商，最终达成一项 双方都能接受的协议的行为和过程。 内涵包括以下几个方面： 商务谈判的目的是经济利益； 商务谈判产生的前提是不同经济主体之间 既相互联系又有冲突或差别的需要； 商务谈判的实质是谈判各方为互利互惠而 进行的沟通和协商； 商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标 的物，即与交易有关的各项交易条件； 商务谈判的手段是说服。 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判的一般特征 谈判的 互动性 谈判的 商务谈判的 目的性 一般特征 谈判的 协商性 （二）商务谈判的个性特征 价格性 交易性 价格性 交易性 平等性 利益性 平等性 利益性 个性 特征 多样性性 严密性与准确性 多样性性 严密性与准确性 组织性 组织性 约束性 约束性 第二节 商务谈判的要素及类型 一、商务谈判的要素 （一）商务谈判当事人 参加谈判一线的当事人， 台上的谈判人员 台上的谈判人员 即出席谈判、商谈判桌 的人员。 不同谈判者对谈判 的进程分别起到什