谈判的理论与实务.PPTVIP

第七章 谈判的理论与实务 观看《谈判专家》连续剧1─4辑 案例观摩 1、失地农民闹事案 2、无亲无朋跳桥自杀案 3、爱情危机自杀案 【课堂游戏体验】 组织学生作“掰手腕”的游戏 1、组织和方法：按各小组7人，每3人一组，其中旗鼓相当者为掰手腕对手，另一人为观察裁判员。小组长负责组织恊调，并作总结报告。 2、游戏规则：按规定口令开始掰手腕，每胜一次奖励1粒糖，得糖多者为胜者。看各组1分钟内得糖多少分胜负。 3、总结交流：由每掰手腕组胜者、败者总结交流胜败原因 ，最后由小组长评价。 4、教师总结掰手腕游戏的真谛和价值取向，并组织同学学习和领会美国前总统林肯说过 的名言：“打击敌人最好的方法是使他成为自己的朋友。” 一、什么是法律谈判 一、什么是法律谈判 （二）谈判涉及的范畴及要素 1、谈判涉及的范畴，如经济利益、行为权利、自主权利、心理需要、名声信誉维持关系以及其他需要等等内容。 2、谈判的要素： 一是目的，即利益，指的是双方谈判所要达到的目的。它包括主要目的和次要目的、物质性目的和精神性目的等，在谈判中予以注意，作为衡量轻重、讨价还价的依据。 二是权利，包括道德权利，也称习惯权利和法定权利两类。在谈判之前，对双方权利的确认和评价十分重要在社会生活中，轻微违反道德权利，为社会所不齒；严重违反道德权利的，定为法律所不容。特别对法律确认的权利，更要严格遵守。要求一切谈判都要在法律框架下速进行。无论是那一类模式的谈判，都要遵守法律规定，保证谈判的合法性。应当考虑到，一旦谈判失败，法律权利将在法挽救济途中起到决定作用。这是所有谈判都要认真考虑的问题。 三是权力，一般是指有关机构依据法律的授权可以行使职责的能力。谈判中所讲的权力，包括法律的和非法律的力量。在谈判中，首先有必要预测行政机关有那些权力，应该如何正确应对。对于来自经济的、社会的、、身份的等非法律因素性质的权力，同样是谈判中需要预测、关注、运用的要素。 二、谈判的模式和步骤 （一）谈判的模式 1、合作式谈判，也称为创造价值式谈判，是指基于合作前提或合作目的，在谈判自觉自愿地融人合作关系的谈判。合作式谈判的当事人将对方当作合作式谈判的朋友，将谈判目标或问题当作敌人。所以又被称为“恊商解决”。如有长期合作关系的当事人之间的纠纷，为了解决纠纷，当事人坐在一起谈判恊商，达成协议解决纠纷， 2、对抗式谈判，也称为索取价值式的谈判，是指陷入冲突的当基于维护各自利益的考虑，为占有利益而进行的谈判。表现为：谈判当事人之间是对立关系，各方均认为本方争取的利益越多，意味着对失去的越多。谈判双方是对手、敌人，待决问题为敌我双方夺取利益提供战场，由此形成对性、冲突性的谈判关系。 3、以上两种类型的谈判，代表着两种观念，指导着两种类型的行为。 影响模式选择的因素很多，主要有争议内容、当事人之间的关系、对方的谈判风格以及当事人或代理人本身的原因为等等，特别是当事人的因素更为重要。一名训练有素的谈判专家，应当是人际沟通的全才、应当是适应各种塲合、善于处理各种突发情况的多面手，不仅善于控制个人的情绪；而且还能有效地影响或控制谈判的气氛和进程。可见，谈判是双方互动交流的过程，而且谈判模式的选择也不是一成不变的，应当根据具体情况灵活地作出处理。 二、谈判的模式和步骤 三、谈判的技巧和职业道德要求 （一）谈判的技巧 如抛砖引玉、声东击西、走为上策等孙子兵法上的技巧 。 （二）谈判中的职业道德 应遵循 诚信、合法手段等原原则。 思考题 1、什么是谈判？社会生活中，谈判有那些类型？都具有那些意义？ 2、谈判有何模式？之间有何不同之处？ 3、谈判涉及那些范畴？谈判的三要素指的是什么？其对谈判进行有何意义？ 4、谈判有那些步骤？各步骤应注意那些问题？ 5、谈判要取得成功，应注意掌握那些方法、技巧？怎样把握谈判的职业道德？ 6、林肯的名言有何意义？我国对美对苏的外交政策和策略是否也采取这一方法？ * * （一）谈判的概念和适用 一般谈判的概念。所谓谈判，是指双或多当事人为了达成各方都能接受的协议而自愿进行的私下的非法定程序的信息传递或交换程序。谈判是解决争议，捐弃前嫌，化干戈为玉帛的一种解决纠纷很重要的方法和手段。 每当遇到自杀、绑架等突发事件时，就有一帮谈判能手出现危急关头，运用非常娴熟的谈判专业知识和能力，化暴力为和平，变灾难为和谐，这种谈判的方式和手段同样是我们法律职业人应该学习具备的本领。 谈判不仅适用于一般的商事谈判活动、民事纠纷谈判，而且随着社会的发展和法制的进步，谈判也逐步开始适用于行纠纷案件以及轻微的刑事案件处理范畴，尤其是在当今国际事务纠纷纷中，越来越提倡通过国家之间的外交谈判来解决的。可见，谈判越来越成为当今社会解决问题的非常重要的方