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销售人员的基本素质与工作技巧 营销人员的责任 公司赢利的关键人物 对外代表公司 对内是客户的代言人 营销人员的基本素质 讨论 营销人员的基本素质 优秀的营销人员具备的条件 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 Head Heart Hand Foot 营销人员的基本素质 一、营销人员角色认知 营销人员的任务 1、介绍自己 2、介绍企业及产品 3、销售计划 4、反 馈用户信息（对手） 5、应答反对意见 6、为用户服务 7、为客户创造利润 营销人员的任务 8、汇报情况（公司） 9、引起客户好感 10、合理化建议的提出 11、获得客户定单、收回货款 12、确定客户需求 13、竞争对手信息 14、完成目标、任务 营销人员常遇到的几个问题 1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处理 5、 对自己的态度 6、公司产品的态度 营销人员的不良习惯表现 1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、工作安排无计划性 一流营销人员是怎样的 1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识 （专业、产品、社交、法律等） 一流营销人员是怎样的 5、聪明灵巧，积极肯干 6、处理好各方面的关系 7、个人收入及成长方面 8、识别真假 营销人员怎样完成任务 1、熟悉公司及公司产品 2、熟悉顾客及竞争对手的情况 3、通过营销技巧 二、营销人员的基本素质 做人 恪守三条信念： 相信自己营销的产品 相信自己的团队 相信自己 素质模型 对成就的强烈向往 以事业的成功作为自我实现的最高价值取向 不断的追求 更新、更好、更有效、更杰出 成就导向 牢固的市场关系就是开展市场营销的坚实平台 市场关系是项目成长的土壤 关系建立 无微不至的服务是克敌制胜的法宝 销售人员也是服务人员 没有服务就没有市场 服务精神 对于营销人员，信息就像阳光和空气 它点燃了创造智慧的火花 它照亮了通向未来的道路 信息收集 职业精神 责任心 主动承担责任，为公司分忧 踏实做好工作 主动承担责任，积极解决问题 职业精神 敬业精神 热爱销售工作，千方百计把工作做好 力所能及的帮助需要的人 职业精神 奉献精神 奉献是相对而言的，是超出工作之外的投入 主动将自己的好经验、好方法与同事分享 站在公司的整体利益角度做市场 职业精神 团队精神 互相帮助、互相协作、不计较个人得失 良好的心人沟通是团队合作的基础 自我批评、以身作则，促进团队的更好工作 职业精神 着装 不可华丽 大方得体 仪表举止 言谈有礼 举止文明 名片的交换 仪表举止 模拟训练 不应在电梯、宾馆、汽车、飞机、火车等公共场合谈论工作 在跟客户介绍公司的时候，把我好介绍的内容，不要把公司的内部资料散发给客户 尽可能的不要在电话中交流有关市场关系信息、公司商务方面的内容 出差在外时，注意有关商务资料的保管 不应向客户透露公司的营销策略以及价格政策 注意对公司的技术介绍的尺度，不应把技术核心细节介绍给客户 职业操守 节约开支 实事求是的报销帐款 公司分明 合理利用公司资源 不盗取挪用公司财产 职业道德 诚实诚信，尊重客户 合同的规范性 商务的条款 产品技术质量承诺 规范化销售 用有一个强健的体魄 要成为一个 让公司和客户 都信赖的人 任何行业每年都会丢失20％－30％的客户 100% 75% 20%-30% 三、营销人员的必备知识 产品的硬价值 产品、产品质量、产品附加价值 产品的软价值 公司的信誉、应酬、访问频率、交货期、售后服务 产品知识 市场规模、潜在需求、市场竞争产品 产品特长、品质、特殊工艺 生产设备、工艺技术、应用技术、使用材料 生产可能周期、生产工艺难度、发外能力 产品知识 产品知识是获得客户信赖，与订单密切相联的基本条件 需求的变化 提案的方法 竞争对策 市场知识 明确货款回收是营销人员的责任 货款回收的注意事项 货款回收的知识 合同的风险 回收的计划 确认的债务 支付延期的公证或担保 货款回收的注意事项 模