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1.确定竞争标杆: 寻找标杆产品，不局限于竞争对手，可选取同区域或不同区域内的成功操作的标杆项目，分析其在产品、价格、渠道、推广方面的成功之处，总结对项目有利的经验。 价格 渠道 推广 产品 标杆产品 7 项目目标 8 营销战略 2.制定营销战略: 回答5W1H：梳理关于竞争、产品、客户的分析结论，整合提炼，形成营销战略。 7 项目目标 8 营销战略 How？ 怎样做？ When？ 什么时候入市？ Why？ 客户为什么购买？ Who？ 目标客户是谁？ Where？ 目标客户在哪里？ 营销战略 What？ 产品是什么？ 3.常用的营销战略推导方法: 迈克尔·波特五力模型 7 项目目标 8 营销战略 潜在进入者 产品竞争对手 （现有产品间的竞争） 买方 替代品 供方 * * 营销策略总纲技术规范 营销策略总纲技术规范 营销技术部 2010年12月编制 分析思路 第一步:分析营销机会 研究市场环境 分析/监测竞争对手 分析消费者构成 分析产品状况 第二步:发展营销战略 识别关键问题和机会 确定竞争标杆 明确市场营销KRA 表述市场营销战略 第三步:设计营销组合 产品与品牌策略 定价策略 渠道策略 促销:整合营销传播 第五步:控制营销执行 团队组建 区域微观市场开发 终端推广与助销 广告策划与投放 第六步:强化二次营销功能 强化客户服务 促进二次 营销 加强客户挽留 开展竞争销售 第四步