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2 我们销售的是什么？ 产品？服务？置业顾问？。。。。 信心 关键：如何建立自己的信心？如何将信心传导给客户？。。 现在我们要做什么？ 蜕变一： 改变身份 置业顾问 老板（老板娘）、老板他娘 蜕变二： 改变思维 住宅思维 商业思维 1、具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在 2、商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。 * 商业地产与住宅开发的区别 土地开发流程 土地获取 市场调研 项目定位 规划设计 销售组织 营销策划 招商或销售 商业地产开发 地段选择是关键 经济环境分析和生活结构研究 区域结构调查与城市发展规划研究 商业发展规划及政策研究 区域零售业结构、商铺分布及经营 状况的市场调查与分析 典型性调查与研究 地区未来商业地产供应量分析 消费者消费行为调查与研究 项目立地条件研究 商圈的确定和研究 目标市场定位 目标消费群定位 目标投资小业主定位 目标经营客户定位 项目经营特色定位 项目经营方式定位 项目业态定位 项目功能定位 项目规模定位 项目形象定位 整体规划设计 建筑风格与立面设计 商铺结构与内部分割方案 根据业态不同的商铺功能设计 景观设计方案 交通组织设计方案 销售 招商 销售 交楼 开业 清盘 持续经营 住宅开发 地段选择是关键 宏观市场调研 微观市场调研、供需分析 消费者调研 竞品分析 形象定位 市场定位 目标客户群定位 产品定位 整体规划设计 建筑风格与立面设计 户型设计 景观设计 销售团队组建 营销方式多样化 销售团队组建 招商团队组建 以活动营销为主，较少投放广告，广告诉求以投资理念为主 交楼 持续经营 * 区别1：商铺定位首先要界定最终用途 商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定 商业定位和住宅定位的区别 区别2：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础 无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是——可否可持续经营 区别3：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合 区别4：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产 同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同 理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向 区别5：商业定位不是一次性工作 商业定位需要后期运营才能保证真正落地 再好的商业定位，2-3年，最长5年即必须进行调整，以适应新的市场环境 * 租金收入 自营收入 销售收入 其他收入 商业地产的利润产生模型更为复杂 商业地产开发要平衡多种权益关系 开发商 小业主 经营者 管理者 消费者 出售 出租 出租 商业地产开发生态链 商业地产开发经济效益基本模型 住宅开发经济效益产生模型 总销售收入 （销售额） 总成本 利润 总收入 总成本 利润 投资者 商业地产开发和住宅开发的不同 规划层面 不同 开发流程 不同 利益关系 不同 理论基础 不同 客户 不同 * 商业地产的三种赢利模式及五大赢利要点 四 * 只租不售 只售不租 又租又售，且租且售 SOHO地产 09年以前的万科 六佰本 大成国际购物中心 万象城 中粮大悦城 赢利模式：在“租”和“售”之间进行选择 注：“杀猪派”原来是沈阳万达广场事件后业内送给万达的“昵称”，不过万达现在偏好养鱼了。 * 盈利模式 优点 缺点 适用类型 盈利模式 优点 缺点 适用类型 只租不售 分散出租 1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化； 2、容易改变功能或调整经营 3、未来容易出售 1、需充分重视前期定位工作； 2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高； 3、经营风险较大 传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源 整体出租 1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便； 2、物业可进行抵押贷款； 3、升值空间较大； 收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。 没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2 只售不租 1、相对省力且风险较低 2、资金周转快 1、失去了更大收益前景的可能性； 2、商业经营不稳定 资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商 又租又售，且租且售 分层或分片出租模式 1、租金比整体出租高一些； 2、风险分散、租金相对有一定保证； 3、可进行抵押贷款，比整